Voelt de groei van je online omzet een beetje uitgeput? Je bent niet de enige.
De online verkoop in Nederland groeide in 2021 met 24%, gevolgd door een daling van 5,8% in 2022. Sindsdien is de groei bescheiden en ongelijkmatig. De post-COVID rugwind die ervoor zorgde dat omzetgroei automatisch voelde, is verdwenen. Voor veel retailers is het gesprek verschoven van hoe de omzet te laten groeien naar hoe de bestaande omzet te beschermen en te verbeteren.
Die verschuiving in focus, van top-line naar bottom-line, is geen terugtrekkende beweging. Het is een strategische aanpassing die de best geleide retailbedrijven bewust doorvoeren.
Top-line groei versus bottom-line groei
Top-line groei is omzetgroei. Deze komt voort uit het werven van nieuwe klanten, het betreden van nieuwe markten, het uitbreiden van het productassortiment of het verhogen van de gemiddelde orderwaarde. Het is belangrijk en voor snelgroeiende bedrijven is het de primaire focus. Maar het is afhankelijk van externe omstandigheden, consumentenvertrouwen en concurrentiedynamiek waar je niet altijd controle over hebt.
Bottom-line groei is anders. Het is groei in nettowinst, bereikt door het verbeteren van wat er onder de omzetlijn gebeurt. Kostenreductie, operationele efficiëntie, betere leveranciersvoorwaarden, slimmere toewijzing van vaste overheadkosten. Deze hefbomen heb je grotendeels zelf in de hand en hun impact is vaak voorspelbaarder.
De twee sluiten elkaar niet uit. Maar in een periode van tragere omzetgroei wordt de omzet de meest toegankelijke en zekere bron van verbetering.
Waar te zoeken naar winst voor de bottom-line
De voor de hand liggende plaatsen zijn marketingefficiëntie, waar acquisitiekosten vaak kunnen worden verlaagd zonder een evenredige daling van de inkomsten, productie- en afhandelingskosten, heronderhandeling met leveranciers in verschillende categorieën en optimalisatie van overheadkosten. Deze zijn de moeite waard om systematisch te bekijken en de meeste financiële teams zijn hier al op gefocust.
De minder voor de hand liggende plaats, en voor veel retailers de meest onderbenutte, zijn de kosten voor betalingsverwerking.
Niet omdat de betalingskosten uniek hoog zijn. Maar omdat ze uniek verwaarloosd worden. De meeste voor de hand liggende kostenposten worden actief beheerd. Betalingskosten zijn dat zelden.
PSP kosten: de meest over het hoofd geziene hefboom voor de bottom-line
De verwerking van betalingen vertegenwoordigt doorgaans tussen 0,5% en 2,5% van de omzet van Nederlandse retailers, afhankelijk van de mix van betaalmethoden, de verdeling in kaarttypen en de huidige contractvoorwaarden. Voor een retailer die jaarlijks 10 miljoen euro verwerkt, kan het verschil tussen een goed onderhandelde setup en een standaard setup gemakkelijk meer dan 100.000 euro per jaar bedragen.
Die kloof bestaat omdat PSP-contracten complex zijn, de prijszetting ondoorzichtig is en de interne expertise om ze te onderzoeken zelden beschikbaar is. PSP’s zijn zich hiervan bewust. Merchants die hun PSP kosten niet actief beheren, betalen vaak aanzienlijk meer dan merchants die dat wel doen.
Het goede nieuws is dat de hefbomen goed begrepen worden en dat de resultaten meetbaar zijn.
Optimalisatie van interchange
Niet alle transacties hebben dezelfde interchangevergoeding. In welke categorie uw transactie valt, hangt af van de manier waarop de kaartgegevens worden ingediend, of de transactie is geverifieerd en welke descriptor u meestuurt. Verkeerde classificatie komt vaak voor en kost geld dat niet uitgegeven hoeft te worden. Een gedetailleerde analyse van uw transactiemix onthult meestal mogelijkheden om uw interchange te optimaliseren zonder dat u van provider hoeft te veranderen.
Transparantie van scheme fees
De vraag die u uw PSP moet stellen is of de scheme fees tegen kostprijs worden doorberekend of worden verhoogd. Door over te stappen van blended naar interchange-plus prijzen krijg je echt inzicht in wat je betaalt en waarom, en een echte basis om onafhankelijk te onderhandelen over elke component.
Heronderhandeling over de acquirer marge
Over je PSP-marge valt te onderhandelen, vooral als je volumes zijn gegroeid sinds je laatste contractherziening. De meeste PSP’s hebben prijsniveaus die niet automatisch worden toegepast, ze moeten worden geactiveerd door een commercieel gesprek. Een formeel herzieningsproces, zelfs als je uiteindelijk bij je huidige leverancier blijft, verandert de onderhandelingsdynamiek fundamenteel.
Lokale betalingsmethoden repricing
De prijzen van iDEAL 2.0, Bancontact en PayPal zijn allemaal onderhandelbaar. Veel merchants accepteren de tarieven die ze bij onboarding hebben gekregen en komen daar nooit meer op terug. Vooral voor Nederlandse merchants met hoge iDEAL-volumes heeft de overgang naar iDEAL 2.0 de commerciële structuren veranderd, waardoor een herziening op zijn plaats is.
De argumenten om nu te handelen
Economische tegenwind schept de voorwaarden voor focus op de bottom-line, maar creëert ook urgentie. De retailers die in een langzamere periode actie ondernemen om de kosten te optimaliseren, zijn degenen die de volgende groeicyclus ingaan met structureel betere marges. Wie wacht tot de omzetgroei terugkeert en de kosten later aanpakt, maakt een duurdere keuze dan het lijkt.
Optimalisatie van de PSP kosten is bijzonder geschikt voor dit moment omdat de besparingen contractueel en onmiddellijk zijn. In tegenstelling tot operationele efficiëntieprojecten die investeringen, proceswijzigingen en tijd vereisen om resultaten te laten zien, verlaagt een heronderhandeld PSP-contract de kosten vanaf de volgende facturatiecyclus.
EcomStream werkt met Nederlandse en Europese retailers op een no-cure-no-pay basis. Er zijn geen kosten verbonden aan een diagnostisch onderzoek en vergoedingen worden alleen verdiend op gerealiseerde besparingen. Als uit de analyse blijkt dat er geen materiële mogelijkheden zijn, worden er geen kosten in rekening gebracht.
De nettowinst groeit niet vanzelf. Maar voor de meeste retailers is de mogelijkheid om het te verbeteren dichterbij dan het lijkt.
Vraag een gratis diagnose van de PSP kosten aan
EcomStream is een onafhankelijk adviesbureau gevestigd in Zeist, Nederland. Wij helpen retailers hun PSP kosten en -performances te optimaliseren op een no-cure-no-pay basis, waarbij we uitsluitend voor merchants werken en nooit voor PSP’s.
