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Führen Sie einen Payment RFP durch
Eine unabhängige Ausschreibung für Ihr Payment Set-up, geführt auf Ihrer Seite des Tisches.
Eine Ausschreibung ist der eine Moment in einer Zahlungsbeziehung, in dem die Verhandlungsposition bei Ihnen liegt. Vor der Unterschrift will jeder Anbieter am Markt Ihr Volumen und preist entsprechend. Nach der Unterschrift steht die Integration, die Wechselkosten sind real, und die Konditionen, die am ersten Tag scharf aussahen, tragen Sie die nächsten fünf Jahre.
Die meisten Ausschreibungen verschenken diesen Moment. Anforderungen entstehen aus einer Vorlage oder aus der Funktionsliste des bestehenden Anbieters. Angebote kommen in fünf verschiedenen Formaten und werden an der einen Zahl verglichen, die sich leicht vergleichen lässt, der Transaktionsgebühr, und dort liegt das Geld selten. Es gewinnt der Anbieter mit dem stärksten Vertrieb, nicht der mit der stärksten Leistung.
Genannte Referenzen
vidaXL. Kaufmännische Optimierung über die gesamte Zahlungsinfrastruktur, mehrere Anbieter und mehrere Märkte, mit einer siebenstelligen jährlichen Einsparung.
Homefashion Group (Leen Bakker und Kwantum). Ein Payment RFP über vier Online-Plattformen und 276 Filialen.
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Wann eine Ausschreibung das richtige Instrument ist
Eine Ausschreibung ist nicht die Antwort auf jedes Zahlungsproblem, und sie ist die teurere, wenn man sie falsch ansetzt. Wenn Ihr Anbieter zum Geschäft passt und nur Ihre Konditionen vom Markt abgewichen sind, müssen Sie nicht wechseln, Ihnen fehlt Verhandlungsposition. Das ist PSP-Kosten senken, wo die Neuverhandlung mit dem bestehenden Anbieter läuft und die Integration bleibt, wo sie ist. Führt dieses Gespräch am Ende zu nichts, ist der Preis kein Grund mehr zu bleiben, sondern ein Grund, an den Markt zu gehen.
Eine Ausschreibung ist das richtige Instrument, wenn das Set-up selbst nicht mehr passt. Neue Märkte mit eigenem Acquiring, eigenen Kartensystemen und lokalen Zahlungsarten. Der Schritt zu Unified Commerce, bei dem Online und Kasse an einer Stelle zusammenkommen müssen. Ein Replatforming, das die Integration ohnehin wieder öffnet. Ein Anbieter, dessen Service sich nach einer Übernahme verändert hat. Oder eine Verlängerung, die Sie erst unterschreiben wollen, wenn Sie gesehen haben, was der übrige Markt auf den Tisch legt.
Ab diesem Punkt ist der Preis ein eigenständiger Anlass. Bewegt sich der bestehende Anbieter nicht, oder zeigt sich, dass der Abstand strukturell und nicht verhandelbar ist, bleibt der Wettbewerb das einzige Instrument, und er ist es, der die Zahl bewegt.
Der Unterschied ist kommerziell, nicht formal. Entscheidend ist, ob Sie tatsächlich bereit sind zu wechseln. Eine Ausschreibung, die allein als Druckmittel geführt wird, ohne diese Bereitschaft, wird vom Markt genau so gelesen, und die Angebote kommen entsprechend bepreist zurück.
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Kommt Ihnen davon etwas bekannt vor?
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Wo Ausschreibungen Geld verlieren
Die Transaktionsgebühr ist die Zahl, die jedes Handelsunternehmen vergleicht, und die Zahl, die jeder Anbieter auf Sieg bepreist. Die Marge liegt in dem, was sie umgibt. Die Acquirer-Marge auf den Interchange, wie Scheme Fees behandelt und abgerechnet werden, der Umgang mit Rückerstattungen und Rückbuchungen, FX beim grenzüberschreitenden Settlement, Gateway- und Kontogebühren, monatliche Mindestumsätze und die Klausel zur Konditionenüberprüfung, die darüber entscheidet, ob Ihre Preise Ihrem Wachstum folgen oder dort stehen bleiben, wo Sie unterschrieben haben.
Eine Ausschreibung, die allein am Hauptsatz vergeben wird, holt sich der Gewinner regelmäßig vollständig zurück, deutlich innerhalb der ersten Vertragslaufzeit, über Zeilen, die niemand bewertet hat.
Das Zweite, was Ausschreibungen verlieren, ist die Verhandlungsposition selbst. Anbieter wissen genau, welches Handelsunternehmen wirklich bereit ist zu wechseln und welches Angebote sammelt, um sie dem bestehenden Anbieter vorzuhalten. Wie der Prozess positioniert wird, wiegt schwerer als jede einzelne Frage im Dokument.
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Warum Unabhängigkeit das Ergebnis verändert
EcomStream hat nie für einen Zahlungsdienstleister oder einen Acquirer gearbeitet und wird es nie tun. Keine Vermittlungsprovisionen, keine Erlöse aus Implementierungen, keine Anbieterbeziehungen, die geschützt werden müssen. Die Shortlist entsteht daraus, was zu Ihrem Geschäft passt, und die Empfehlung wird nicht davon geformt, wer wen bezahlt.
Was EcomStream mitbringt und keine Vorlage leistet, ist das Wissen, wo der Markt für ein Handelsunternehmen Ihres Profils tatsächlich preist, aus Ausschreibungen und Analysen bei vergleichbaren Handelsunternehmen und Marken. Das ist der Unterschied zwischen der Bitte um einen Rabatt und dem Wissen, was ein Anbieter noch geben kann.
Jedes Mandat betreut Ramon Helwegen persönlich, seit 2009 im Payment, davon acht Jahre auf der Anbieterseite genau dieser Prozesse.
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Selbst durchführen: die verpasste Chance
Manche Handelsunternehmen führen ihre Ausschreibung selbst durch. Das Dokument ist davon der Teil, der am leichtesten gelingt.
Über das Ergebnis entscheidet der Maßstab, an dem die Angebote gemessen werden. Jedes Angebot nimmt Ihren laufenden Vertrag als Grundlage, deshalb sagt ein Vergleich mit dem, was Sie heute zahlen, nichts darüber aus, ob der gewinnende Preis marktgerecht ist. Ein Anbieter kalkuliert seinen Preis so, dass er den Bestandsanbieter um die Marge schlägt, die er zum Gewinnen braucht, nicht bis an die Grenze dessen, was er noch bieten könnte. Die Performanceseite wird genauso bewertet: Authorisation Rate, Routing und Retries kommen als Behauptung herein, und ohne Referenz von außen lassen sie sich nur gegeneinander abwägen.
Das Ergebnis wird als Einsparung und als Verbesserung festgehalten, auf einem Niveau unter dem, was der Markt gegeben hätte. Die Laufzeit ist unterschrieben und die Migration ist bezahlt, also laufen die entgangene Einsparung und die entgangenen Performanceverbesserungen jahrelang weiter, bis zur künftigen Verlängerung.
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Wie der Prozess läuft
EcomStream führt die Ausschreibung in Ihrem Auftrag von Anfang bis Ende, von der ersten Datenlieferung bis zum unterschriebenen Vertrag. Anforderungen und Shortlist, Bewertung, dann Verhandlung und Vergabe. Sie geben die Shortlist frei und Sie treffen die Entscheidung, die Arbeit dazwischen macht EcomStream.
Die Begleitung der Implementierung während der Migration ist optional und läuft auf Tagessatz, getrennt von der Ausschreibung vereinbart. Die laufende Betreuung nach dem Go-live ist ebenfalls optional und läuft als Managed Performance Optimisation.
Vier bis fünf Monate von Kick-off bis Unterschrift sind für ein Set-up dieses Umfangs normal. Mehr Märkte, mehr Anbieter oder mehr interne Beteiligte verlängern es. Bei einem Markt und einem Bestandsanbieter ist der Prozess kürzer.
Eine Ausschreibung ist nicht dasselbe wie das Schließen einer Lücke in Ihrem Payment-Team. Das ist ein Interim-Einsatz, auf Tagessatz.
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Der Selection Room
Jede Payment-Ausschreibung läuft in einem eigenen Selection Room: eine geschützte Arbeitsumgebung in Ihrem Branding, mit Ihren Anforderungen und Ihren Kriterien. Ihr Team arbeitet darin, jeder eingeladene Anbieter arbeitet darin, und das Verfahren liegt dort statt in sechs Postfächern. EcomStream betreibt den Selection Room selbst, und kein weiterer externer Beteiligter hat Zugriff auf Ihre kommerziellen Daten.
Die Anforderungen werden für Ihr Geschäft geschrieben, nicht aus einer Vorlage übernommen. Das Intake deckt das gesamte Set-up ab, von Acquiring und Cardmix je Markt über Unified Commerce, 3DS und SCA, Chargebacks, Settlement und FX bis zu PCI-Scope, Serviceleveln und der kommerziellen Struktur darunter.
Anbieter sehen einander nie, und keiner von ihnen sieht Ihre Kostenbasis, Ihren bisherigen Anbieter, Ihre Gewichtung oder Ihre No-Gos. Nichts geht an ein KI-Modell oder einen anderen Dritten. Wird die Vergabe später hinterfragt, steht die Antwort in der Verfahrensakte.
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Was es von Ihrem Team verlangt
Weniger, als Sie erwarten würden, und das ist so gewollt. EcomStream formuliert die Anforderungen aus Ihren Daten, Ihr Team prüft statt zu schreiben, und jeder Abschnitt geht nur an die Person, die ihn verantwortet. Niemand liest hundert Fragen, um vier zu beantworten.
Nichts ist Pflicht, der Fortschritt wird unterwegs gespeichert, und was fehlt, ergänzt EcomStream. Der Zugang läuft über eine persönliche Einladung und endet mit dem Verfahren.
Die Entscheidungen liegen bei Ihnen: die Anforderungen, die Shortlist, die Termine mit den Anbietern und die endgültige Wahl, samt der internen Abstimmung, die jeder dieser Schritte braucht. In der Praxis wollen die meisten Teams mehr Einblick als das, und sie bekommen ihn. Sie sehen jede Antwort, sobald sie eingeht, nehmen an den Terminen teil, an denen Sie teilnehmen möchten, und lesen die Bewertung selbst statt einer Zusammenfassung davon. Bei EcomStream bleibt die Arbeit darum herum: das Formulieren, das Nachfassen, das Vergleichen und das Verhandeln. Eine Führung dauert eine Viertelstunde und verpflichtet zu nichts.
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Was es kostet
No cure, no pay. Keine Vorabgebühr, kein Retainer. EcomStream wird an den Einsparungen beteiligt, die die Ausschreibung bringt, gemessen an Ihren eigenen Volumen gegen Ihre aktuelle Kostenbasis, und erst wenn sie vertraglich festgehalten sind.
Damit ist das günstigste Angebot noch nicht die Empfehlung. Die Anforderungen entscheiden, welche Anbieter die Aufgabe überhaupt erfüllen können, und nur diese werden am Preis gemessen. Ist die stärkste Passung nicht das niedrigste Angebot, steht genau das in der Empfehlung, und das Honorar folgt dem Preis des Anbieters, für den Sie sich tatsächlich entscheiden, nicht dem niedrigsten auf dem Tisch. Ein Anbieter, der nicht liefern kann, ist keine Ersparnis.
Ist das Ergebnis, dass Ihr bestehender Anbieter der richtige zum richtigen Preis ist, ist das ein legitimes Ergebnis des Prozesses und es kostet Sie nichts.
Das gilt für die Ausschreibung selbst. Die optionale Begleitung der Implementierung während der Migration wird auf Tagessatz abgerechnet, vereinbart bevor sie beginnt.
Beginnen Sie das Gespräch. Passt Ihr Anbieter noch und sind allein die Konditionen abgewichen, beginnen Sie mit PSP-Kosten senken. Liegt die Lücke in der Autorisierungsrate statt in den Konditionen, ist das Managed Performance Optimisation.
Ein Gespräch genügt, um festzustellen, ob Einsparpotenzial besteht
Ein Teams-Call von einer halben Stunde, zu Ihren eigenen Zahlen. Bei keiner der Leistungen zahlen Sie eine Fee im Voraus. Vorbereiten müssen Sie nichts, die Eckdaten genügen.
Ich möchte einen Payment RFP durchführen
Diese Bewertungen stammen aus Google und erscheinen jeweils in der Originalsprache des Kunden.
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Kunden, für die EcomStream gearbeitet hat
