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Senken Sie Ihre PSP-Kosten
Eine unabhängige Analyse Ihrer PSP-Kosten und die Neuverhandlung, die daraus folgt.
PSP-Kosten steigen nicht zufällig. Ihre Konditionen wurden am Tag der Unterschrift festgelegt. Volumen, Kartenmix und Märkte haben sich seitdem verschoben, und im Geschäftsmodell eines Zahlungsdienstleisters gibt es nichts, was ihn dafür belohnt, Sie darauf hinzuweisen, dass sich der Markt noch weiter bewegt hat. Preisstufen existieren und werden nicht angewendet, solange Sie nicht danach fragen. Interchange-Senkungen landen beim Acquirer und werden nicht immer weitergegeben. Scheme Fees erscheinen in einer gebündelten Zeile, die intern niemand aufschlüsseln kann.
Der Abstand zwischen dem, was ein Handelsunternehmen zahlt, und dem, was dasselbe Handelsunternehmen zahlen könnte, wächst mit jedem Jahr, in dem ein Vertrag nicht überprüft wird. Bei Volumen im Mid-Market geht es regelmäßig um einen sechsstelligen Betrag pro Jahr, direkt auf das EBITDA, und er wird gehoben, ohne eine Zeile Code anzufassen oder eine einzige Transaktion zu verlagern.
Genannte Referenzen
Swiss Sense. Verbesserter Vertrag und klügeres Scheme-Routing senkten die monatlichen Anbieterkosten um rund 20 bis 25 Prozent.
Bugaboo. Die Neuverhandlung brachte eine sechsstellige jährliche Einsparung und spürbar bessere kaufmännische Konditionen.
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Wann eine Neuverhandlung das richtige Instrument ist
Sie müssen den Anbieter nicht wechseln, um einen Preis zu korrigieren. Wenn Ihr Zahlungsdienstleister zum Geschäft passt, die Integration läuft und der Service stimmt, fehlt Ihnen kein neuer Vertrag, sondern Verhandlungsposition. Genau das liefert dieses Mandat: die Benchmark-Position, die Analyse Ihrer eigenen Abrechnung und die Verhandlung in Ihrem Auftrag.
Einen falschen Zeitpunkt gibt es dafür nicht. Die Grundlage ist Ihre eigene Abrechnung im Vergleich zum aktuellen Marktniveau, und dieser Vergleich trägt an jedem Punkt der Vertragslaufzeit. Manche Anlässe schaffen zusätzlichen Spielraum, eine anstehende Verlängerung, ein Sprung im Volumen, eine Verschiebung im Kartenmix oder ein neuer Markt, der live geht, und liegt einer davon nah, richten wir das Gespräch darauf aus.
Auch der Preis selbst kann der Anlass für eine Ausschreibung sein. Bewegt sich der Anbieter nicht, oder zeigt sich, dass der Abstand strukturell und nicht verhandelbar ist, wechselt das Mandat von der Neuverhandlung zur Auswahl. Dasselbe gilt, wo das Payment Set-up selbst nicht mehr passt, denn dann war der Preis nie das Problem: Payment RFP.
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Ein Vertrag, der noch läuft
Eine Restlaufzeit bindet die Beziehung, nicht den Preis. Ihre Konditionen stehen in einer Preisanlage, und deren Anpassung öffnet den Vertrag nicht, setzt die Laufzeit nicht neu an und berührt keine Zeile Ihrer Integration. Das geschieht regelmäßig, denn das Volumen, das ein Anbieter durch Bewegung hält, ist ihm mehr wert als die Marge, die er durch Ablehnen behält.
Ein Teil der Arbeit ist ohnehin keine Verhandlung. Auf Ihrer Rechnung steht, dass Interchange und Scheme Fees als Pass-through weiterberechnet werden. Ob das zutrifft, ist eine Tatsachenfrage, beantwortet durch ein forensisches Audit auf Gebührenzeilenebene und nicht am Verhandlungstisch, und Ihre Laufzeit ändert am Ergebnis nichts. Ist die Weiterberechnung nicht sauber, kommt Geld zurück, das nie Ihres zu zahlen war. Diese Prüfung läuft innerhalb dieses Mandats mit, als Option zur Kostenoptimierung: Pass-through-Kostenprüfung.
Es lohnt sich zudem, zu lesen, was Ihr eigener Vertrag bereits zulässt. Kündigungsfristen, stillschweigende Verlängerung, Mindestverpflichtungen und die Klauseln darüber, wann die Preisstellung wieder geöffnet werden darf, wurden einmal verhandelt und seither kaum angesehen. Der erste Schritt dieses Auftrags ist festzustellen, was Ihr Vertrag erlaubt, und das ist regelmäßig mehr, als der Händler annimmt, der ihn in Händen hält.
Ein Wechsel ist im Übrigen jederzeit möglich. Steht eine Mindestverpflichtung im Vertrag, ist sie oft weit weniger wert als das, was ein Wechsel einbringt, und damit vor allem ein Grund, die Neuverhandlung zuerst mit Ihrem jetzigen Anbieter zu führen, und keiner, sitzen zu bleiben. Verlängert sich der Vertrag stillschweigend, zählt das Kündigungsdatum, nicht das Enddatum, und eine glaubwürdige Alternative entsteht in Monaten, nicht in Wochen. Die Rechnung läuft derweil gegen Sie: Bei 25 Millionen Euro Volumen sind fünfundzwanzig Basispunkte Abstand 62.500 Euro pro Jahr, achtzehn Monate Warten auf eine Verlängerung also knapp 94.000 Euro, die nicht zurückkommen.
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Kommt Ihnen davon etwas bekannt vor?
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Wo das Geld tatsächlich liegt
Die Transaktionsgebühr ist die Zahl, auf die jedes Handelsunternehmen schaut, und die Zahl, über die jeder Anbieter gern spricht. Die Marge liegt darum herum. Die Acquirer-Marge auf den Interchange. Wie Scheme Fees behandelt und abgerechnet werden, und ob darauf etwas aufgeschlagen wird. Das Preismodell selbst, in dem eine Blended Rate verbirgt, was Interchange++ sichtbar machen würde. Der Satz je Zahlungsart einzeln, denn ein scharfer Kartensatz sagt nichts darüber aus, was Sie auf girocard, Wallets, Lastschrift oder Rechnungskauf zahlen.
Dann die Zeilen, die es nie in die Verhandlung schaffen. Gateway- und Kontogebühren, Rückerstattungen und Rückbuchungen, 3-D Secure, Tokenisierung und Reporting, FX beim grenzüberschreitenden Settlement, monatliche Mindestumsätze. Und die Vertragsbedingungen, die darüber entscheiden, ob sich davon überhaupt etwas vor der nächsten Verlängerung anfassen lässt: Laufzeit, Kündigungsfrist, automatische Verlängerung, Volumenzusagen und die Klausel zur Konditionenüberprüfung.
Eine Senkung des Hauptsatzes, die über drei Zeilen zurückgeholt wird, die niemand bewertet hat, ist das häufigste Ergebnis einer Neuverhandlung, die ein Handelsunternehmen allein führt.
Wo Ihr Vertrag bereits pass-through ist, lautet die Frage nicht mehr, wie hoch der Satz ist, sondern ob die Interchange und die Scheme Fees auf Ihrer Abrechnung den Beträgen entsprechen, die die Schemes tatsächlich berechnet haben. Das ist eine Abstimmung und keine Verhandlung, und sie gehört zur Pass-through-Kostenprüfung, einem Bestandteil dieses Mandats.
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Warum Unabhängigkeit das Ergebnis verändert
EcomStream hat nie für einen Zahlungsdienstleister oder einen Acquirer gearbeitet und wird es nie tun. Keine Vermittlungsprovisionen, keine Erlöse aus Implementierungen, keine Anbieterbeziehungen, die geschützt werden müssen. Das einzige Interesse im Raum, das auf Ihrer Seite des Tisches sitzt, ist Ihres.
Was das Ihrer Position hinzufügt, ist Wissen darüber, wo der Markt für ein Handelsunternehmen Ihres Profils tatsächlich preist, aus Analysen und Ausschreibungen bei vergleichbaren Handelsunternehmen und Marken. Das ist der Unterschied zwischen der Bitte um einen Rabatt und dem Wissen, was Ihr Anbieter noch geben kann.
Jedes Mandat betreut Ramon Helwegen persönlich, seit 2009 im Payment, davon acht Jahre auf der Anbieterseite genau dieser Gespräche.
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Selbst machen: eine teure Falle
Der größte Teil der Kostenstruktur ist dokumentiert und lässt sich selbst erfassen. Interchange ist gesetzlich gedeckelt und Scheme Fees werden von den Schemes gesetzt, über beides wird also nicht verhandelt. Verhandelt werden Ihr Acquirer-Markup, Ihre Konditionen je Zahlungsmethode und die Nebenpositionen, und nichts davon ist irgendwo veröffentlicht.
Die Zahl, mit der Sie eröffnen, setzt damit die Obergrenze. Fordern Sie fünfzehn Basispunkte, wo vierzig möglich waren, bekommen Sie fünfzehn, meist gegen eine längere Laufzeit und zusätzliche geschäftliche Zusagen. Der Rest bleibt liegen, bis das Thema zwei oder drei Jahre später wieder aufgeht. Momentum verloren, Chance vertan. Auf 25 Millionen Euro Volumen sind das 62.500 Euro pro Jahr auf das EBITDA, gegen die sich die Success Fee meist innerhalb weniger Monate amortisiert.
Es ist zugleich der Moment, die Bedingungen rund um den Preis zu korrigieren: Kündigungsfristen, automatische Verlängerung, das Recht, die Preise während der Laufzeit neu zu öffnen, Settlementdaten auf Fee-Line-Ebene, Portabilität Ihres Card Vault. Sie kosten einen Anbieter bei Vertragsschluss wenig und bestimmen, wie Ihre Position in drei Jahren aussieht.
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Wie es abläuft
Eine Datenlieferung von Ihrer Seite, danach liegt die Arbeit bei EcomStream. Abrechnungen und Vertrag werden Zeile für Zeile analysiert und gegen die aktuelle Marktpreisbildung für Ihr Profil gestellt. Zurück kommt die Position: was Sie zahlen, was der Markt zahlt und was zurückzuholen ist.
Die Verhandlung führt EcomStream anschließend in Ihrem Auftrag mit Ihrem Anbieter, und Sie unterschreiben. Ihre Integration bleibt, wo sie ist. Die Beziehung kommt in der Regel besser heraus, als sie hineingegangen ist, weil sie zu einer gleichberechtigten wird: beide Seiten rechnen mit denselben Zahlen, und die kommerziellen Bedingungen liegen offen statt vermutet.
Prüfung der Pass-through-Kosten. In einem Interchange++-Vertrag können Sie den Pass-through innerhalb dieses Mandats prüfen lassen: Interchange und Scheme Fees auf Gebührenzeilenebene gegen die offiziell veröffentlichten Sätze und gegen das, was die Kartensysteme tatsächlich berechnet haben. Es ist eine Option, sie ändert nichts am Honorar, und sie verlangt von Ihnen nur mehr Daten. Was sie umfasst.
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Kosten und Performance zusammen
Ein Kostenmandat holt die Leakage einmal heraus. Sie draußen zu halten ist eine andere Aufgabe. Konditionen laufen weg, der Kartenmix verschiebt sich, Scheme-Fee-Bulletins kommen, der Anbieter ändert seine Bedingungen, und die Kündigungsfrist verstreicht unbemerkt. Managed Performance Optimisation ist die laufende Vereinbarung, die Monat für Monat die Hand darauf behält.
Eine Nachverhandlung senkt, was jede Transaktion kostet. Sie verändert nicht, wie viele davon durchgehen: Autorisierung, Ablehnungen, Retries und die Nutzung von Ausnahmen liegen außerhalb Ihrer Konditionen und bewegen sich nicht, wenn ein Satz sinkt.
Laufen beide zusammen, wirkt die Ersparnis als Multiplikator. Ein niedrigerer Kostensatz pro Transaktion, angewendet auf einen höheren Anteil durchgehender Transaktionen, trifft beide Seiten der Marge: Sie zahlen weniger pro Bestellung, und es gibt mehr Bestellungen, für die das gilt. Die gerade erzielte Ersparnis ist damit das schärfste Budget für die Performance-Seite.
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Was es kostet
No cure, no pay. Keine Vorabgebühr, kein Retainer. EcomStream wird an den realisierten Einsparungen beteiligt, gemessen an Ihren eigenen Volumen gegen Ihre aktuelle Kostenbasis, und erst wenn sie vertraglich festgehalten sind.
Zeigt die Analyse, dass Sie bereits richtig eingekauft haben, ist das ein legitimes Ergebnis und es kostet Sie nichts. Sie haben dann das, was Sie vorher nicht hatten: eine dokumentierte Position zu Ihren eigenen PSP-Kosten.
Beginnen Sie das Gespräch. Passt das Payment Set-up selbst nicht mehr, ist das Instrument ein Payment RFP. Liegt die Lücke in der Autorisierungsrate statt in den Konditionen, ist das Managed Performance Optimisation.
Ein Gespräch genügt, um festzustellen, ob Einsparpotenzial besteht
Ein Teams-Call von einer halben Stunde, zu Ihren eigenen Zahlen. Bei keiner der Leistungen zahlen Sie eine Fee im Voraus. Vorbereiten müssen Sie nichts, die Eckdaten genügen.
Ich möchte meine PSP-Kosten senken
Diese Bewertungen stammen aus Google und erscheinen jeweils in der Originalsprache des Kunden.
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Kunden, für die EcomStream gearbeitet hat
