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Réduisez vos commissions de paiement
Une analyse indépendante de vos commissions et la renégociation qui en découle.
Les coûts PSP n'augmentent pas par hasard. Vos taux ont été fixés le jour de la signature. Depuis, votre volume, vos types de cartes et vos marchés ont bougé, et rien dans le modèle commercial d'un PSP ne le récompense de vous signaler que le marché, lui, a bougé davantage. Des paliers tarifaires existent et ne s'appliquent pas tant que vous ne les demandez pas. Les baisses d'interchange arrivent chez l'acquéreur et ne sont pas toujours répercutées. Les frais de réseau apparaissent sur une ligne combinée que personne, en interne, ne sait décomposer.
L'écart entre ce qu'un marchand paie et ce que le même marchand pourrait payer se creuse chaque année où le contrat n'est pas revu. Sur des volumes mid-market, il représente régulièrement un montant à six chiffres par an, directement sur l'EBITDA, et il se récupère sans toucher une ligne de code ni déplacer une seule transaction.
Références nommées
Swiss Sense. Un contrat amélioré et un routage plus intelligent entre réseaux ont réduit les coûts mensuels du prestataire d'environ 20 à 25 pour cent.
Bugaboo. La renégociation a produit une économie annuelle à six chiffres et des conditions commerciales nettement meilleures.
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Quand la renégociation est le bon instrument
Vous n'avez pas besoin de changer de prestataire pour corriger un prix. Si votre PSP convient toujours à l'activité, si l'intégration fonctionne et si le service tient, ce qui vous manque n'est pas un nouveau contrat mais du rapport de force. C'est ce que cette mission apporte : la position de référence, l'analyse de vos propres relevés et la négociation menée sur votre mandat.
Il n'y a pas de mauvais moment pour cela. La démonstration repose sur vos propres relevés comparés au niveau du marché, et cette comparaison tient à n'importe quel stade du contrat. Certains moments ouvrent simplement plus de marge de manœuvre, une échéance qui approche, un palier de volume franchi, une évolution de vos types de cartes ou un nouveau marché qui ouvre, et lorsque l'un d'eux est proche, nous calons la discussion dessus.
Le prix lui-même peut aussi justifier un appel d'offres. Si le prestataire ne bouge pas, ou si l'écart se révèle structurel plutôt que négociable, le mandat passe de la renégociation à la sélection. Il en va de même lorsque c'est le dispositif lui-même qui ne convient plus, car le prix n'était alors pas le problème : appel d'offres paiement.
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Un contrat encore en cours
Une durée restante engage la relation, pas le prix. Vos conditions figurent dans une grille tarifaire, et la modifier ne rouvre pas le contrat, ne relance pas la durée et ne touche pas une ligne de votre intégration. Cela se fait couramment, car le volume qu'un prestataire conserve en bougeant vaut plus pour lui que la marge qu'il garde en refusant.
Une partie du travail n'est d'ailleurs pas une négociation. Votre facture indique que l'interchange et les scheme fees sont refacturés en pass-through. Savoir si c'est exact relève du fait, et la réponse vient d'un audit forensique, ligne de frais par ligne de frais, pas de la table de négociation. La durée de votre contrat n'y change rien. Si la refacturation n'est pas propre, ce qui revient n'a jamais été à votre charge. Cette vérification se fait au sein de cette mission, en option sur le travail sur les coûts : vérification des coûts pass-through.
Il vaut également la peine de lire ce que votre propre contrat autorise déjà. Les préavis, la reconduction tacite, les engagements minimums et les clauses qui décident du moment où la tarification peut être rouverte ont été négociés une fois et rarement relus depuis. La première chose que fait cette mission est d'établir ce que votre contrat permet, et c'est régulièrement davantage que ne le suppose le marchand qui le détient.
Changer de prestataire reste d'ailleurs toujours possible. Lorsqu'un engagement minimum figure au contrat, il vaut souvent bien moins que ce qu'un changement rapporte, ce qui en fait surtout une raison de mener d'abord la renégociation avec votre prestataire actuel, et non une raison de rester en place. Si le contrat se reconduit tacitement, la date qui compte est celle du préavis, pas celle de l'échéance, et une alternative crédible se construit en mois, pas en semaines. Le calcul, lui, joue contre vous : sur 25 millions d'euros de volume, un écart de vingt-cinq points de base représente 62 500 euros par an, et dix-huit mois d'attente près de 94 000 euros qui ne reviennent pas.
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Cela vous parle ?
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Où se trouve réellement l'argent
La commission par transaction est le chiffre que tout marchand regarde et celui dont tout prestataire parle volontiers. La marge est autour. La marge acquéreur appliquée sur l'interchange. La façon dont les frais de réseau sont traités et facturés, et si une marge s'y ajoute. Le modèle tarifaire lui-même, où une tarification combinée masque ce que l'Interchange++ rendrait visible. Le taux de chaque moyen de paiement pris séparément, car un bon taux sur CB ne dit rien de ce que vous payez sur les wallets, le paiement fractionné ou le prélèvement.
Puis les lignes qui n'entrent jamais dans la négociation. Frais de passerelle et de compte, remboursements et impayés, 3-D Secure, tokenisation et reporting, change sur les règlements transfrontaliers, minimums mensuels. Et les clauses qui décident si tout cela peut être rouvert avant la prochaine échéance : durée, préavis, reconduction tacite, engagements de volume et clause de révision tarifaire.
Une baisse du taux principal, reprise sur trois lignes que personne n'a chiffrées, est le résultat le plus courant d'une renégociation qu'un marchand mène seul.
Lorsque votre contrat est déjà en pass-through, la question n'est plus le niveau du taux mais de savoir si l'interchange et les frais de réseau qui arrivent sur votre facture correspondent aux montants réellement facturés par les schemes. C'est un rapprochement et non une négociation, et cela relève de la vérification des coûts pass-through, un livrable au sein de cette mission.
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Pourquoi l'indépendance change le résultat
EcomStream n'a jamais travaillé pour un PSP ni pour un acquéreur, et ne le fera jamais. EcomStream est rémunéré par le marchand, jamais par un prestataire : aucune commission d'apport, aucun revenu d'intégration, aucune relation fournisseur à préserver. Le seul intérêt présent de votre côté de la table est le vôtre.
Ce que cela ajoute à votre position, c'est la connaissance du prix réel du marché pour un marchand de votre profil, issue d'analyses et d'appels d'offres menés chez des retailers et des marques comparables. C'est la différence entre demander une remise à son prestataire et savoir ce que ce prestataire peut encore donner.
Chaque mission est menée personnellement par Ramon Helwegen, dans le paiement depuis 2009, dont huit ans du côté des PSP, sur ces mêmes discussions.
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Le faire soi-même : un piège coûteux
L'essentiel de la structure de coûts est documenté et vous pouvez le cartographier vous-même. L'interchange est plafonné par la réglementation et les scheme fees sont fixés par les schemes, donc ni l'un ni l'autre ne se négocie. Ce qui se négocie, c'est votre acquirer markup, vos taux par méthode et les lignes annexes, et rien de tout cela n'est publié.
Le chiffre par lequel vous ouvrez fixe donc le plafond. Demandez quinze points de base là où quarante étaient disponibles et vous obtiendrez quinze, généralement assortis d'une durée plus longue et d'engagements commerciaux supplémentaires. Le reste demeure non réclamé jusqu'à la réouverture du dossier, deux ou trois ans plus tard. Élan perdu, occasion manquée. Sur 25 millions d'euros de volume, cet écart représente 62 500 euros par an sur l'EBITDA, face auxquels le success fee est généralement amorti en quelques mois.
C'est aussi le moment de corriger les conditions qui entourent le tarif : préavis, reconduction tacite, droit de rouvrir les prix en cours de contrat, données de settlement au niveau de la fee line, portabilité de votre card vault. Elles coûtent peu à un prestataire à la signature et déterminent votre position dans trois ans.
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Comment cela se déroule
Une seule remise de données de votre côté, ensuite le travail est chez EcomStream. Vos relevés et votre contrat monétique sont analysés ligne par ligne et confrontés aux prix pratiqués aujourd'hui pour votre profil. Ce qui revient, c'est la position : ce que vous payez, ce que paie le marché et ce qui est récupérable.
La négociation est ensuite menée sur votre mandat, avec votre prestataire, et c'est vous qui signez. Votre intégration reste en place. La relation en ressort généralement meilleure qu'elle n'y est entrée, parce qu'elle devient équilibrée : les deux parties travaillent sur les mêmes chiffres, et les conditions commerciales sont posées au lieu d'être supposées.
Vérification des coûts en pass-through. Dans un contrat Interchange++, vous pouvez faire vérifier le pass-through lui-même au sein de cette mission : interchange et frais de réseau rapprochés ligne de frais par ligne de frais face aux taux officiels publiés et à ce que le PSP a réellement facturé. C'est une option, elle ne change rien aux honoraires, et elle ne vous demande que plus de données. Ce qu'elle couvre.
Vous ne savez pas si l'écart mérite d'être creusé ? Le PSP Upside Calculator donne un ordre de grandeur en quelques minutes, sans transmettre de données et sans engagement.
Coûts et performance ensemble
Une mission de coûts sort la fuite une fois. La maintenir dehors est un autre métier. Les taux dérivent, vos types de cartes évoluent, les bulletins de frais de réseau tombent, votre prestataire modifie ses conditions et le préavis passe sans que personne ne le voie. Managed Performance Optimisation est l'accord permanent qui garde la main dessus, mois après mois.
Une renégociation baisse ce que coûte chaque transaction. Elle ne change pas combien d’entre elles aboutissent : autorisation, refus, relances et recours aux exemptions se situent hors de vos tarifs et ne bougent pas quand un taux baisse.
Menez les deux ensemble et l’économie joue comme un multiplicateur. Un coût par transaction plus bas, appliqué à une part plus élevée de transactions qui aboutissent, agit des deux côtés de la marge : vous payez moins sur chaque commande, et il y a plus de commandes concernées. L’économie que vous venez de réaliser est ainsi le budget le plus pertinent pour la performance.
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Ce que cela coûte
No cure, no pay. Aucun honoraire d'entrée, aucun forfait. EcomStream est rémunéré sur une part des économies réalisées, mesurées sur vos propres volumes par rapport à votre base de coûts actuelle, et seulement une fois qu'elles sont contractualisées.
Si l'analyse montre que vous êtes déjà au bon prix, c'est un résultat légitime et il ne vous coûte rien. Vous disposez alors de ce que vous n'aviez pas : une position documentée sur vos propres coûts PSP.
Ouvrons la discussion. Si c'est le dispositif lui-même qui ne convient plus, l'instrument est un appel d'offres paiement. Si l'écart porte sur le taux d'acceptation plutôt que sur les taux, c'est Managed Performance Optimisation.
Un entretien suffit pour établir s'il existe un potentiel d'économies
Un entretien Teams d'une demi-heure, sur vos propres chiffres. Vous ne payez aucun honoraire d'avance, quelle que soit la prestation. Rien à préparer, les grandes lignes suffisent.
Je souhaite réduire mes commissions de paiement
Ces avis proviennent de Google et s’affichent dans la langue d’origine de chaque client.
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Clients pour lesquels EcomStream a travaillé
