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Réduisez vos commissions de paiement
Une analyse indépendante de vos commissions et la renégociation qui en découle.
Les coûts PSP n'augmentent pas par hasard. Vos taux ont été fixés le jour de la signature. Depuis, votre volume, vos types de cartes et vos marchés ont bougé, et rien dans le modèle commercial d'un PSP ne le récompense de vous signaler que le marché, lui, a bougé davantage. Des paliers tarifaires existent et ne s'appliquent pas tant que vous ne les demandez pas. Les baisses d'interchange arrivent chez l'acquéreur et ne sont pas toujours répercutées. Les frais de réseau apparaissent sur une ligne combinée que personne, en interne, ne sait décomposer.
L'écart entre ce qu'un marchand paie et ce que le même marchand pourrait payer se creuse chaque année où le contrat n'est pas revu. Sur des volumes mid-market, il représente régulièrement un montant à six chiffres par an, directement sur l'EBITDA, et il se récupère sans toucher une ligne de code ni déplacer une seule transaction.
Aucun coût fixe et aucun changement de prestataire : aucun risque financier ni opérationnel.
Références nommées
Swiss Sense. Un contrat amélioré et un routage plus intelligent entre réseaux ont réduit les coûts mensuels du prestataire d'environ 20 à 25 pour cent.
Bugaboo. La renégociation a produit une économie annuelle à six chiffres et des conditions commerciales nettement meilleures.
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Quand la renégociation est le bon instrument
Vous n'avez pas besoin de changer de prestataire pour corriger un prix. Si votre PSP convient toujours à l'activité, si l'intégration fonctionne et si le service tient, ce qui vous manque n'est pas un nouveau contrat mais du rapport de force. C'est ce que cette mission apporte : la position face au benchmark, l'analyse de vos propres relevés et la négociation menée sur votre mandat pour le battre.
Il n'y a pas de mauvais moment pour cela. La démonstration repose sur vos propres relevés comparés au niveau du marché, et cette comparaison tient à n'importe quel stade du contrat. Certains moments ouvrent simplement plus de marge de manœuvre, une échéance qui approche, un palier de volume franchi, une évolution de vos types de cartes ou un nouveau marché qui ouvre, et lorsque l'un d'eux est proche, nous calons la discussion dessus.
Le prix lui-même peut aussi justifier un appel d'offres. Si le prestataire ne bouge pas, ou si l'écart se révèle structurel plutôt que négociable, le mandat passe de la renégociation à la sélection. Il en va de même lorsque c'est le dispositif lui-même qui ne convient plus, car le prix n'était alors pas le problème : appel d'offres paiement.
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Un contrat encore en cours
Une durée restante engage la relation, pas le prix. Vos conditions figurent dans une grille tarifaire, et la modifier ne rouvre pas le contrat, ne relance pas la durée et ne touche pas une ligne de votre intégration. Cela se fait couramment, car le volume qu'un prestataire conserve en bougeant vaut plus pour lui que la marge qu'il garde en refusant.
Une partie du travail n'est d'ailleurs pas une négociation. Votre facture indique que l'interchange et les scheme fees sont refacturés en pass-through. Savoir si c'est exact relève du fait, et la réponse vient d'un audit forensique, ligne de frais par ligne de frais, pas de la table de négociation. La durée de votre contrat n'y change rien. Si la refacturation n'est pas propre, ce qui revient n'a jamais été à votre charge. Cette vérification se fait au sein de cette mission, en option sur le travail sur les coûts : vérification des coûts pass-through.
Il vaut également la peine de lire ce que votre propre contrat autorise déjà. Les préavis, la reconduction tacite, les engagements minimums et les clauses qui décident du moment où la tarification peut être rouverte ont été négociés une fois et rarement relus depuis. La première chose que fait cette mission est d'établir ce que votre contrat permet, et c'est régulièrement davantage que ne le suppose le marchand qui le détient.
Changer de prestataire reste d'ailleurs toujours possible. Lorsqu'un engagement minimum figure au contrat, il vaut souvent bien moins que ce qu'un changement rapporte, ce qui en fait surtout une raison de mener d'abord la renégociation avec votre prestataire actuel, et non une raison de rester en place. Si le contrat se reconduit tacitement, la date qui compte est celle du préavis, pas celle de l'échéance, et une alternative crédible se construit en mois, pas en semaines. Le calcul, lui, joue contre vous : sur 25 millions d'euros de volume, un écart de vingt-cinq points de base représente 62 500 euros par an, et dix-huit mois d'attente près de 94 000 euros qui ne reviennent pas.
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Cela vous parle ?
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Où se trouve réellement l'argent
La commission par transaction est le chiffre que tout marchand regarde et celui dont tout prestataire parle volontiers. La marge est autour. La marge acquéreur appliquée sur l'interchange. La façon dont les frais de réseau sont traités et facturés, et si une marge s'y ajoute. Le modèle tarifaire lui-même, où une tarification combinée masque ce que l'Interchange++ rendrait visible. Le taux de chaque moyen de paiement pris séparément, car un bon taux sur CB ne dit rien de ce que vous payez sur les wallets, le paiement fractionné ou le prélèvement.
Puis les lignes qui n'entrent jamais dans la négociation. Frais de passerelle et de compte, remboursements et impayés, 3-D Secure, tokenisation et reporting, change sur les règlements transfrontaliers, minimums mensuels. Et les clauses qui décident si tout cela peut être rouvert avant la prochaine échéance : durée, préavis, reconduction tacite, engagements de volume et clause de révision tarifaire.
Une baisse du taux principal, reprise sur trois lignes que personne n'a chiffrées, est le résultat le plus courant d'une renégociation qu'un marchand mène seul.
Lorsque votre contrat est déjà en pass-through, la question n'est plus le niveau du taux mais de savoir si l'interchange et les frais de réseau qui arrivent sur votre facture correspondent aux montants réellement facturés par les schemes. C'est un rapprochement et non une négociation, et cela relève de la vérification des coûts pass-through, un livrable au sein de cette mission.
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Un contrat PSP se signe une fois. Ses conditions s'appliquent à chaque euro de croissance qui suit.
Un contrat PSP est signé sur la base de l'offre disponible à ce moment-là, puis court pendant des années. Chaque dixième de point de pourcentage convenu trop haut est payé sur tout le volume qui s'ajoute, y compris sur de nouveaux marchés et de nouveaux moyens de paiement. Sur 50 millions d'euros de volume, cela représente 50 000 euros d'EBITDA par an. Si le volume progresse en trois ans à 65 puis à 80 millions d'euros, cela représente 195 000 euros sur la durée du contrat.
Les marchands comparent ces conditions à un benchmark ou à ce que paient d'autres marchands. Cela montre si elles sont au niveau du marché. Le niveau du marché est une moyenne, qui inclut les contrats mal négociés.
L'objectif d'EcomStream est de battre le benchmark, sur les coûts PSP et sur la performance des paiements, et de le fixer pour la durée du contrat. Le même calcul joue alors en votre faveur : chaque dixième de point sous le marché croît avec votre volume, tout comme chaque point de taux d'autorisation au-dessus du marché.
No cure, no pay sur les missions de coûts et d'appels d'offres.
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Pourquoi l'indépendance change le résultat
EcomStream n'a jamais travaillé pour un PSP ni pour un acquéreur, et ne le fera jamais. EcomStream est rémunéré par le marchand, jamais par un prestataire : aucun partage de revenus avec les prestataires, aucun revenu d'intégration, aucune relation fournisseur à préserver. Le seul intérêt présent de votre côté de la table est le vôtre.
Ce que cela ajoute à votre position, c'est la connaissance du prix réel du marché pour un marchand de votre profil, issue d'analyses et d'appels d'offres menés chez des retailers et des marques comparables. C'est la différence entre demander une remise à son prestataire et savoir ce que ce prestataire peut encore donner.
Chaque mission est menée personnellement par Ramon Helwegen, dans le paiement depuis 2009, dont huit ans du côté des PSP, sur ces mêmes discussions.
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Le faire soi-même : un piège coûteux
L'essentiel de la structure de coûts est documenté et vous pouvez le cartographier vous-même. L'interchange est plafonné par la réglementation et les scheme fees sont fixés par les schemes, donc ni l'un ni l'autre ne se négocie. Ce qui se négocie, c'est votre acquirer markup, vos taux par méthode et les lignes annexes, et rien de tout cela n'est publié.
Le chiffre par lequel vous ouvrez fixe donc le plafond. Demandez quinze points de base là où quarante étaient disponibles et vous obtiendrez quinze, généralement assortis d'une durée plus longue et d'engagements commerciaux supplémentaires. Le reste demeure non réclamé jusqu'à la réouverture du dossier, deux ou trois ans plus tard. Élan perdu, occasion manquée. Sur 25 millions d'euros de volume, cet écart représente 62 500 euros par an sur l'EBITDA, face auxquels le success fee est généralement amorti en quelques mois.
C'est aussi le moment de corriger les conditions qui entourent le tarif : préavis, reconduction tacite, droit de rouvrir les prix en cours de contrat, données de settlement au niveau de la fee line, portabilité de votre card vault. Elles coûtent peu à un prestataire à la signature et déterminent votre position dans trois ans.
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Comment cela se déroule
Une seule remise de données de votre côté, ensuite le travail est chez EcomStream. Vos relevés et votre contrat monétique sont analysés ligne par ligne et confrontés au benchmark pour votre profil. Ce qui revient, c'est la position : ce que vous payez, où se situe le benchmark et l'économie réalisable en dessous.
La négociation est ensuite menée sur votre mandat, avec votre prestataire, et c'est vous qui signez. Votre intégration reste en place. La relation en ressort généralement meilleure qu'elle n'y est entrée, parce qu'elle devient équilibrée : les deux parties travaillent sur les mêmes chiffres, et les conditions commerciales sont posées au lieu d'être supposées.
Vérification des coûts en pass-through. Dans un contrat Interchange++, vous pouvez faire vérifier le pass-through lui-même au sein de cette mission : interchange et frais de réseau rapprochés ligne de frais par ligne de frais face aux taux officiels publiés et à ce que le PSP a réellement facturé. C'est une option, elle ne change rien aux honoraires, et elle ne vous demande que plus de données. Ce qu'elle couvre.
Coûts et performance ensemble
Une mission de coûts sort la fuite une fois. La maintenir dehors est un autre métier. Les taux dérivent, vos types de cartes évoluent, les bulletins de frais de réseau tombent, votre prestataire modifie ses conditions et le préavis passe sans que personne ne le voie. Managed Performance Optimisation est l'accord permanent qui garde la main dessus, mois après mois.
Une renégociation baisse ce que coûte chaque transaction. Elle ne change pas combien d’entre elles aboutissent : autorisation, refus, relances et recours aux exemptions se situent hors de vos tarifs et ne bougent pas quand un taux baisse.
Menez les deux ensemble et l’économie joue comme un multiplicateur. Un coût par transaction plus bas, appliqué à une part plus élevée de transactions qui aboutissent, agit des deux côtés de la marge : vous payez moins sur chaque commande, et il y a plus de commandes concernées. L’économie que vous venez de réaliser est ainsi le budget le plus pertinent pour la performance.
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Votre prestataire négocie avec vous. EcomStream mène la négociation.
Beaucoup de marchands préfèrent garder la relation avec leur PSP en main. EcomStream intervient alors en silent partner : le prestataire ne traite qu'avec votre équipe, de la première demande jusqu'au contrat signé. Tout ce qui entre dans cet échange est préparé par EcomStream.
Ce que vous faites. Vous envoyez les messages que nous rédigeons, participez aux calls pour lesquels vous avez reçu un briefing et prenez la décision finale. Rien n'est rédigé, analysé ni calculé de votre côté.
Ce que fait EcomStream. L'analyse de vos relevés et de votre contrat PSP, les conditions visées pour chaque ligne de frais, chaque message au prestataire prêt à l'envoi, un briefing avant chaque call, chaque contre-proposition chiffrée en euros sur l'EBITDA et la relecture du texte final du contrat.
Pourquoi cela ne vous prend pas de temps en plus. Le travail qui prend du temps, lire le contrat, modéliser les frais et construire l'argumentaire, reste chez EcomStream. Ce qui vous parvient est prêt : un texte à envoyer, un briefing à lire, une proposition en euros avec la décision qu'elle vous demande.
Pourquoi les marchands le choisissent. La relation avec votre prestataire reste la vôtre. Aucun tiers n'est à la table et le chargé de compte du prestataire garde le même interlocuteur.
Le mode silent partner est possible sur chaque mission de réduction des coûts PSP, aux conditions indiquées ci-dessous. Mentionnez-le lors du premier contact, et la mission est organisée ainsi dès le premier message.
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Ce que cela coûte
La mission ne comporte aucun risque financier ni opérationnel. Il n'y a aucun coût fixe : les honoraires proviennent de l'économie réalisée, et sans économie il n'y a pas d'honoraires. Il n'y a aucun changement de prestataire : la renégociation se fait dans votre contrat PSP actuel, et l'intégration, le tunnel de paiement et le règlement restent tels quels.
No cure, no pay. Aucun honoraire d'entrée, aucun forfait. EcomStream est rémunéré sur une part des économies réalisées, mesurées sur vos propres volumes par rapport à votre base de coûts actuelle, et seulement une fois qu'elles sont contractualisées. La très grande majorité de l'économie vous revient dès le départ, et votre part augmente par paliers pendant la période de rémunération au résultat, jusqu'à la totalité de l'économie. La rémunération au résultat versée à EcomStream est dégressive.
Si l'analyse montre que vous êtes déjà au bon prix, c'est un résultat légitime et il ne vous coûte rien. Vous disposez alors de ce que vous n'aviez pas : une position documentée sur vos propres coûts PSP.
Ouvrons la discussion. Si c'est le dispositif lui-même qui ne convient plus, l'instrument est un appel d'offres paiement. Si l'écart porte sur le taux d'acceptation plutôt que sur les taux, c'est Managed Performance Optimisation.
Vérification du dispositif de paiement
Voyez où votre dispositif de paiement porte des coûts évitables
Un contrat PSP est tarifé une fois, alors que votre volume, votre mix de cartes et vos marchés continuent d'évoluer. Saisissez l'URL de votre boutique en ligne : la vérification nomme ce qui manque à votre checkout dans chacun de vos marchés. Chaque point indique le service qui le traite.
Gratuit, sans adresse e-mail.
Swiss Sense : coûts mensuels du prestataire réduits d'environ 20 à 25 pour cent. Lire le cas
Je souhaite réduire mes commissions de paiement
Ces avis proviennent de Google et s’affichent dans la langue d’origine de chaque client.
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Clients pour lesquels EcomStream a travaillé
