Online-Zahlungen
Die Optimierung von Online-Zahlungen ist kein einmaliges Projekt. Es handelt sich um eine fortlaufende Disziplin, die sich direkt darauf auswirkt, wie viel Umsatz Sie mit dem Verkehr und den Kunden machen, für die Sie bereits bezahlt haben. Jeder Prozentpunkt, den Sie die Genehmigungsrate verbessern, jeder Basispunkt, den Sie von Ihren Bearbeitungskosten abziehen, und jede Verringerung der Reibungsverluste beim Bezahlvorgang summieren sich über Millionen von Transaktionen.
Die Herausforderung besteht darin, dass die meisten Hebel entweder von Ihrem Zahlungsanbieter verdeckt werden, nicht mit seinen kommerziellen Interessen übereinstimmen oder einfach nicht angesprochen werden, wenn Sie nicht die richtigen Fragen stellen. Kein Anbieter kann Ihnen alle Optimierungen liefern, die Sie benötigen, und nicht alle Optimierungen, die Ihnen nützen, nützen auch ihnen. Das ist der Ausgangspunkt für jeden ernsthaften Ansatz zur Optimierung von Online-Zahlungen.
Diese Seite deckt die wichtigsten Bereiche ab: Zahlungsmethoden, Checkout-Design, Betrugsmanagement, Autorisierungsraten, Zahlungsorchestrierung, Währungsmanagement und Compliance. Ziel ist es, Ihnen für jeden Bereich genügend Informationen zu geben, damit Sie erkennen können, wo Sie unterdurchschnittlich abschneiden und ein anspruchsvolleres Gespräch mit Ihrem Zahlungsdienstleister, Acquirer oder internen Team führen können. Wenn Sie eine unabhängige Bewertung Ihrer aktuellen Situation wünschen, PSP Upside-Rechner ist ein guter Startpunkt.
Zahlungsmöglichkeiten
Die Entscheidung, welche Zahlungsmethoden angeboten werden sollen, klingt einfach. In der Praxis ist dies eine der Entscheidungen, die die meisten Händler falsch treffen, weil die Inputs, auf die sie sich verlassen, strukturell verzerrt sind. Insbesondere verdient ein Zahlungsdienstleister an den verschiedenen Zahlungsmethoden unterschiedlich. Kartentransaktionen, die über ihre Acquiring-Infrastruktur abgewickelt werden, generieren zusätzlich zu ihrer Verarbeitungsmarge Einnahmen aus Interchange- und Systemgebühren. Lokale Zahlungsmethoden wie iDEAL, Bancontact, SOFORT oder Swish werden oft über Drittanbieterverbindungen abgewickelt, bei denen die Marge des Zahlungsdienstleisters geringer ist. Das bedeutet nicht, dass Ihr Zahlungsdienstleister Sie aktiv in die Irre führt, aber es bedeutet, dass Sie seine Empfehlungen unabhängig überprüfen sollten.
Der richtige Ausgangspunkt ist Ihr Zielmarkt, nicht der Produktkatalog Ihres Anbieters. Die Daten zu den Zahlungspräferenzen sind von Land zu Land sehr unterschiedlich. In den Niederlanden macht iDEAL die Mehrheit der Online-Transaktionen aus. In Deutschland haben SEPA-Lastschrift und rechnungsbasierte Zahlungen neben Karten einen großen Anteil. In den nordischen Ländern dominieren lokale Geldbörsen und Banküberweisungen Segmente, die Kartennetzwerke in anderen Märkten für sich beanspruchen würden. Auf diesen Märkten nur Karten anzubieten, ist keine neutrale Entscheidung. Es handelt sich um ein Umstellungsproblem, und die Kosten für eine spätere Lösung in Form von entgangenen Einnahmen, die bereits von lokalen Wettbewerbern erzielt wurden, sind real.
Über die Marktabdeckung hinaus sollten Sie die Kostenstruktur jeder Zahlungsmethode sorgfältig modellieren. Bei Karten fallen Interbankenentgelte (0,2 % für Verbraucherdebitkarten und 0,3 % für Verbraucherkredite innerhalb der EU gemäß der IFR, aber deutlich höher für kommerzielle Karten und Emittenten außerhalb der EU), Systemgebühren und die Gewinnspanne der Zahlungsdienstleister an. Bei alternativen Zahlungsmethoden wird oft eine Pauschalgebühr pro Transaktion erhoben, die oberhalb eines bestimmten durchschnittlichen Auftragswerts günstiger ist als bei Karten und unterhalb dieses Werts teurer. Beide Seiten dieser Gleichung sind wichtig. Eine Zahlungsmethode, die die Konversionsrate verbessert, aber mehr pro Transaktion kostet, muss nach den Auswirkungen auf den Nettoumsatz bewertet werden, nicht nur nach der Konversionsrate.
Die Erhebung von Transaktionsgebühren verdient hier eine besondere Erwähnung. Sie sind in einigen Ländern legal und in anderen verboten. Innerhalb der EU ist die Erhebung von Aufschlägen auf Verbraucherkarten im Rahmen der PSD2 generell nicht erlaubt. Bei kommerziellen Karten und bestimmten alternativen Zahlungsmethoden sind die Regeln je nach Markt unterschiedlich. Wenn Sie die Erhebung von Aufschlägen in Erwägung ziehen, um teure Kosten für Zahlungsmethoden auszugleichen, sollten Sie sich vor der Einführung ein Rechtsgutachten für jeden Markt einholen. Das Compliance- und Reputationsrisiko überwiegt in den meisten Fällen die Kostenersparnis, wenn Sie es falsch machen.
Ein Bereich, der immer wieder übersehen wird, ist die Auswahl der Zahlungsmethode für grenzüberschreitende Verkäufe. Wenn Sie in Märkte verkaufen, in denen es keinen lokalen Acquirer gibt, werden Ihre Genehmigungsraten für Kartentransaktionen niedriger und Ihre Kosten höher sein als bei einem lokal präsenten Wettbewerber. Das Hinzufügen lokaler Zahlungsmethoden, die nicht vom Acquiring von Karten abhängig sind, wie z.B. Banküberweisungen oder lokale Geldbörsen, kann die Konversion verbessern und gleichzeitig die Kosten senken. Dabei handelt es sich nicht um eine Nischenoptimierung. Es handelt sich um einen strukturellen Vorteil, den die meisten Händler jahrelang unangetastet lassen. Eine detaillierte Übersicht über die verfügbaren Zahlungsmethoden nach Märkten finden Sie unter Zahlungsmöglichkeiten.
Optimierung des Checkout-Prozesses
Der Checkout ist der Punkt, an dem die gesamten vorgelagerten Investitionen in Produkte, Marketing und Kundenerfahrung entweder umgewandelt werden oder sich in Luft auflösen. Dennoch bewerten die meisten Händler ihren Checkout anhand einer einzigen Kennzahl, der allgemeinen Konversionsrate, ohne zu verstehen, welche spezifischen Elemente in welchem Schritt und für welche Kundensegmente zum Abbruch führen. Diese Gesamtzahl sagt Ihnen so gut wie nichts, was Sie tun können.
Beginnen Sie mit einer detaillierten Trichteranalyse. Sie benötigen Daten zu den Abbrüchen auf der Ebene der einzelnen Schritte: Wie viele Kunden erreichen die Zahlungsseite, wie viele leiten die Zahlung ein, wie viele schließen sie ab, und wie viele stoßen auf einen Fehler. Trennen Sie innerhalb des Zahlungsschritts selbst die Kunden, die vor dem Versuch einer Transaktion abgebrochen haben, von denen, die einen Versuch unternommen und eine Ablehnung erhalten haben. Dies sind grundlegend verschiedene Probleme. Sie als eins zu behandeln, führt zu falschen Interventionen und weiteren Umsatzeinbußen.
Der Gast-Checkout ist eine der wirkungsvollsten Änderungen für jeden Händler, der ihn nicht anbietet. Die obligatorische Erstellung eines Kontos vor dem Kauf ist ein Konversionskiller, insbesondere für Neukunden auf dem Handy. Es ist erwiesen, dass eine erzwungene Registrierung die Zahl der Kaufabbrüche erhöht, und die unter Zwang erstellten Konten haben ohnehin schlechte Aktivierungsraten. Bieten Sie den Gast-Checkout als Standardweg an und führen Sie die Kontoerstellung als Option nach Abschluss der Transaktion ein, wenn der Kunde bereits gebunden ist und die Reibung kein Hindernis mehr für die Konversion darstellt.
Das Design von Zahlungsseiten beeinflusst die Autorisierungsraten, nicht nur die Konversionsraten. Ein schlecht gestaltetes Zahlungsformular, das Kunden dazu veranlasst, Kartendaten falsch einzugeben, führt zu technischen Ablehnungen, die nichts mit der Fähigkeit oder Bereitschaft des Kunden zu zahlen zu tun haben. Eine Zahlungsseite, auf der ungewohnte oder nicht vertrauenswürdige Elemente rund um das Zahlungsformular angezeigt werden, führt dazu, dass der Kunde den Vorgang vor dem Absenden abbricht. Ein klares, konsistentes und einfaches Design der Zahlungsseite ist daher sowohl ein UX-Aspekt als auch ein Aspekt der Zahlungsleistung. Die beiden sind untrennbar miteinander verbunden.
Die mobile Optimierung erfordert ausdrückliche Aufmerksamkeit. In den meisten europäischen Märkten werden mittlerweile mehr als 60 % der E-Commerce-Sitzungen über mobile Geräte abgewickelt. Wenn Ihr Checkout nicht speziell für mobile Endgeräte konzipiert und getestet wurde, verlieren Sie mit ziemlicher Sicherheit einen Großteil Ihrer Besucher. Achten Sie besonders auf die Tastatureingabe in den Feldern für Kartennummer und Gültigkeitsdauer, auf die Kompatibilität der automatischen Ausfüllfunktion und auf das Verhalten von 3DS-Aufforderungen in mobilen Browsern. Eine 3DS-Aufforderung, die auf einem Handy in einer neuen Registerkarte geöffnet wird und nicht zu Ihrer Bestätigungsseite zurückleitet, ist eine wesentliche Quelle für verlorene Transaktionen, die in den Standard-PSP-Berichten nur selten deutlich auftaucht. Es ist einen eigenen Test wert.
Gespeicherte Zahlungsmethoden und der Kauf mit einem Klick verbessern die Konversion von Wiederholungskäufen erheblich. Die Implementierung erfordert eine Tokenisierung, entweder durch Ihren PSP oder durch Netzwerk-Tokenisierung über Visa Token Service oder Mastercard Digital Enablement Service. Netzwerk-Tokens sind vorzuziehen, da sie Kartenerneuerungen und -austausch überstehen, ohne dass der Kunde seine Daten erneut eingeben muss. Token auf PSP-Ebene hingegen sind nur so lange übertragbar, wie Sie bei diesem PSP bleiben. Dadurch entstehen Wechselkosten, die mit der Anzahl Ihrer gespeicherten Zugangsdaten wachsen. Wenn Ihr Zahlungsdienstleister seinen eigenen Token-Tresor als primären Mechanismus für die Speicherung von Karten in Dateien empfiehlt, sollten Sie sich über die Auswirkungen der Migration im Klaren sein, bevor Sie sich in großem Umfang festlegen. Weitere Informationen zur Optimierung des Checkout-Prozesses finden Sie unter Optimierung des Kassenflusses.
Die Wiederherstellung eines abgebrochenen Warenkorbs per E-Mail oder SMS ist gut etabliert, aber nur wenige Händler integrieren eine zahlungsspezifische Wiederherstellungslogik. Wenn Sie wissen, dass ein Kunde die Bezahlseite erreicht und den Vorgang abgebrochen hat, ohne eine Transaktion zu versuchen, sollte die Wiederherstellungsnachricht dies widerspiegeln. Wenn Sie wissen, dass der Kunde eine Transaktion versucht hat und eine bestimmte Ablehnung erhalten hat, sollte die Wiederherstellungsstrategie diesen Grund direkt ansprechen, z. B. durch das Angebot einer alternativen Zahlungsmethode, wenn die Ablehnung durch den Emittenten verursacht wurde. Allgemeine Warenkorbabbrüche, die einheitlich auf alle Abbrucharten angewandt werden, sind deutlich weniger effektiv als segmentspezifische Wiederherstellungsabläufe, die sich an den tatsächlichen Vorgängen beim Zahlungsschritt orientieren.
Betrugsmanagement
Das Betrugsmanagement ist einer der Bereiche, in dem die Interessen von Händlern und Zahlungsdienstleistern am deutlichsten auseinanderklaffen. Ihr Zahlungsdienstleister hat ein Interesse daran, sein eigenes Risiko für betrugsbedingte Verluste und Rückbuchungen zu minimieren. Das ist nicht dasselbe wie die Minimierung Ihrer Betrugsrate bei einer akzeptablen Genehmigungsrate. Überaggressive Betrugsregeln schützen die Rückbuchungsquote des Zahlungsdienstleisters und erzeugen gleichzeitig falsch positive Ergebnisse, durch die legitime Kunden abgelehnt werden. Sie absorbieren den Umsatzverlust. Sie nehmen weniger Risiko auf sich.
Die richtige Kalibrierung ist das Verhältnis zwischen Ihrer Betrugsrate und Ihrer Falsch-Positiv-Rate, bewertet im Kontext Ihres Geschäfts. Eine Betrugsrate von 0,05% klingt hervorragend, bis Sie feststellen, dass Ihre Falsch-Positiv-Rate bei 3% liegt. Das bedeutet, dass Sie 60 legitime Transaktionen für jede betrügerische Transaktion, die Sie blockieren, ablehnen. Die Einnahmen, die durch False Positives vernichtet werden, sind fast immer größer als die Betrugsverluste, die dadurch verhindert werden, insbesondere in Märkten mit strengen Verbraucherschutzvorschriften, in denen die Haftung für Rückbuchungen bereits begrenzt ist.
Verstehen Sie genau, wie das Betrugswerkzeug Ihres Zahlungsdienstleisters funktioniert. Die meisten Zahlungsverkehrsdienstleister bieten ein regelbasiertes System, ein maschinelles Lernmodell oder eine Kombination davon an. Regelbasierte Systeme sind transparent und überprüfbar, aber statisch. Sie passen sich nicht an sich entwickelnde Betrugsmuster an und wenden eine pauschale Logik an, die den kundenspezifischen Kontext nicht berücksichtigt. Modelle des maschinellen Lernens passen sich dynamischer an, sind aber oft Black Boxes. Fragen Sie Ihren PSP nach einer Aufschlüsselung der Ablehnungsgründe nach Betrugsregeln oder Modelloutput. Wenn er diese nicht liefern kann, können Sie ihn nicht optimieren.
3DS und SCA fügen eine Authentifizierungsebene hinzu, die die Haftung für Rückbuchungen bei authentifizierten Transaktionen auf den Emittenten verlagert. Das ist wertvoll, aber die Umsetzung ist sehr nuanciert. Die universelle Anwendung von 3DS erhöht die Reibung und verringert die Konversion. Die richtige Strategie setzt die SCA-Ausnahmen, insbesondere die Ausnahmen der Transaktionsrisikoanalyse (TRA), selektiv für Transaktionen mit geringem Risiko ein, bei denen der Vorteil für die Konversion die Haftungsverlagerung überwiegt. Die Berechtigung zur Inanspruchnahme von TRA-Ausnahmen ist an Ihre Schwellenwerte für die Betrugsrate gebunden (unter 0,13% für Transaktionen bis zu 100 €, unter 0,06% für Transaktionen bis zu 250 € und unter 0,01% für Transaktionen bis zu 500 € gemäß den PSD2-Regeln). Wenn Ihr Zahlungsdienstleister Ihre TRA-Ausnahmestrategie verwaltet, sollten Sie sich vergewissern, dass er Ihre Betrugsraten tatsächlich anhand dieser Schwellenwerte pro Acquirer überwacht und nicht nur eine Standard-Ausnahmestrategie für Ihr gesamtes Transaktionsvolumen anwendet. Eine Fehlkonfiguration in diesem Bereich ist üblich und die Folgen reichen von der Aufhebung Ihrer Ausnahmen durch den Emittenten bis hin zu regulatorischen Konsequenzen.
Die Verwaltung von Rückbuchungen ist eine andere Disziplin als die Betrugsbekämpfung. Rückbuchungen erfolgen nach Abschluss der Transaktion, oft erst Wochen später. Um sie effektiv zu verwalten, sind eine gute Transaktionsdokumentation, schnelle Reaktionsprozesse und ein Verständnis für die spezifischen Codes für Streitfälle erforderlich. Bei einigen Rückbuchungen handelt es sich um echten Betrug. Andere sind freundliche Betrügereien, bei denen ein Kunde eine rechtmäßige Transaktion bestreitet. Andere sind Bearbeitungsfehler. Jede Kategorie erfordert eine andere Reaktion. Alle Rückbuchungen in einen Topf zu werfen und sie als ein einziges operatives Problem zu behandeln, ist teuer. Die Verfolgung der Rückbuchungsgründe im Laufe der Zeit gibt Ihnen außerdem ein frühzeitiges Warnsignal, wenn sich ein Betrugsvektor herauskristallisiert, bevor er den Schwellenwert erreicht, der Überwachungsprogramme auslöst.
Ein häufig übersehenes Risiko: Programme zur Überwachung von Systemen. Sowohl Visa als auch Mastercard betreiben Programme, die die Rücklastschriften- und Betrugsquoten der Händler überwachen. Die Überschreitung der Schwellenwerte, die niedriger sind, als den meisten Händlern bewusst ist, führt zu eskalierenden Gebühren und in schweren Fällen zum Verlust der Kartenakzeptanzrechte. Ihr Zahlungsdienstleister sollte Ihren Status bei diesen Programmen proaktiv anzeigen. Ist dies nicht der Fall, sollten Sie einen monatlichen Bericht anfordern, der Ihre Rücklastschrift- und Betrugsquote gemessen an den Schwellenwerten des Programms pro Acquirer-BIN aufzeigt.
Optimierung der Autorisierungsrate
Die Optimierung der Autorisierungsrate gehört zu den renditestärksten Investitionen, die einem Online-Händler zur Verfügung stehen. Dies liegt zum einen daran, dass Ihr PSP Ihre Gesamtautorisierungsrate ausweist, ohne die segmentierte Sichtweise, die erforderlich ist, um zu erkennen, was tatsächlich zu Rückgängen führt, und zum anderen daran, dass einige der effektivsten Hebel dazu führen, dass Ihr PSP die Kontrolle über die Marge oder das Routing abgibt.
Beginnen Sie mit der Segmentierung. Ihre Gesamtgenehmigungsrate ist für Optimierungszwecke fast bedeutungslos. Sie müssen sie aufschlüsseln nach Kartentyp (Debitkarte für Verbraucher, Kreditkarte für Verbraucher, kommerzielle Karte, Prepaid-Karte), ausstellendem Land, Ablehnungsgrund und Transaktionskanal (neue Karte in der Datei, wiederkehrende MIT-Karte, vom Kunden initiierte Karte). Jede Kombination verhält sich anders und reagiert auf unterschiedliche Interventionen. Eine hohe Ablehnungsquote bei kommerziellen Karten aus Nicht-EU-Ländern erfordert eine andere Reaktion als eine hohe Ablehnungsquote bei inländischen Debitkarten für Privatkunden, und eine Vermischung der beiden führt weder zu einer Diagnose noch zu einer Lösung. Wenn Sie Hilfe beim Benchmarking Ihrer aktuellen Autorisierungsleistung benötigen, lesen Sie PSP-Leistungsoptimierung.
Ablehnungsgründe sind Ihr wichtigstes Diagnoseinstrument. Die von den Ausstellern zurückgegebenen Codes folgen einer standardisierten Taxonomie von Visa und Mastercard, aber die Granularität dessen, was Sie tatsächlich erhalten, hängt davon ab, was Ihr PSP aufdeckt. Einige PSPs normalisieren oder aggregieren Ablehnungscodes in einer Weise, die die eigentliche Ursache verschleiert. Bestehen Sie auf Rohdaten zu den Ablehnungsgründen auf Transaktionsebene oder zumindest auf einer Aufschlüsselung nach Codes in täglichen oder wöchentlichen Abständen. Selbst weit gefasste Codes wie „do not honor“ (05) werden informativ, wenn sie mit bestimmten Emittenten, Kartentypen oder Transaktionsbeträgen korreliert werden. Muster in diesen Daten weisen auf spezifische Interventionen hin.
Weiche Ablehnungen, bei denen der Aussteller eine zusätzliche Authentifizierung verlangt, anstatt die Transaktion komplett abzulehnen, können wiederhergestellt werden. Die Wiederherstellungsrate hängt jedoch vollständig von der Konfiguration der Wiederholungsversuche ab. Ein naiver Wiederholungsversuch, bei dem dieselbe Transaktion sofort und ohne Änderungen erneut übermittelt wird, hat eine schlechte Wiederherstellungsrate und birgt das Risiko, dass die Geschwindigkeitskontrollen des Ausstellers ausgelöst werden. Eine optimierte Wiederholungsstrategie führt eine Zeitverzögerung ein, verwendet aktualisierte Transaktionsdaten, sofern verfügbar, und fügt gegebenenfalls einen 3DS-Challenge-Schritt bei der Wiederholung hinzu. Der letzte Punkt ist wichtig: Bei einer Transaktion, die abgelehnt wurde, weil der Emittent eine Authentifizierung wünschte, wird durch das Hinzufügen einer 3DS-Abfrage bei der Wiederholung der Grund für die Ablehnung direkt behoben. Händler, die diese Logik nicht anwenden, lassen immer wieder rückzahlbare Einnahmen auf dem Tisch liegen.
Die Tokenisierung des Netzwerks ist die wichtigste technische Optimierung, die von den meisten Händlern noch nicht umgesetzt wurde. Visa Token Service (VTS) und Mastercard Digital Enablement Service (MDES) ersetzen die rohe PAN in der Autorisierungsanfrage durch ein Token, das an Ihre spezifische Händlerbeziehung gebunden ist. Emittenten behandeln tokenisierte Transaktionen mit größerem Vertrauen, da der Token signalisiert, dass der Händler validiert wurde und die Kartendaten bei der Übertragung nicht offengelegt wurden. Das dokumentierte Ergebnis mehrerer Implementierungen bei großen Händlern ist eine Verbesserung der Genehmigungsraten für berechtigte Transaktionen um 1-3 Prozentpunkte. Zu den sekundären Vorteilen gehört die automatische Aktualisierung der Token, wenn ein Karteninhaber eine Ersatzkarte erhält, wodurch eine wichtige Quelle für unfreiwillige Abwanderung bei Abonnement- und wiederkehrenden Abrechnungsmodellen beseitigt wird. Wenn Ihr PSP die Netzwerk-Tokenisierung nicht proaktiv empfohlen hat, bitten Sie um eine klare Erklärung. Der Implementierungsaufwand ist gering. Der kommerzielle Nutzen ist überschaubar. Die Abwesenheit dieses Gesprächs ist ein Zeichen dafür, wo ihre Prioritäten liegen.
Das Acquirer-Routing ist die Ebene, in die die meisten Händler überhaupt keinen Einblick haben. Wenn Sie eine Transaktion über Ihren PSP einreichen, leitet dieser PSP sie auf der Grundlage seiner eigenen Logik an eine oder mehrere Acquiring-Banken weiter. Diese Logik spiegelt ihre Geschäftsbeziehungen, ihre Infrastruktur und ihre Margenoptimierung wider. Sie optimiert nicht unbedingt Ihre Autorisierungsrate. Die gleiche Karte, die über verschiedene Acquirer abgewickelt wird, kann zu sehr unterschiedlichen Genehmigungsergebnissen führen, da die verschiedenen Acquirer unterschiedliche Beziehungen auf BIN-Ebene mit den Emittenten und eine unterschiedliche technische Infrastruktur haben. Wenn Sie ausschließlich über einen einzigen Acquirer abwickeln, haben Sie keinen Vergleichswert und keine Ausweichmöglichkeit. Händler mit einem hohen Kartenvolumen sollten genau wissen, wie die Transaktionen weitergeleitet werden, und ihren PSP um Autorisierungsdaten auf Acquirer-Ebene bitten, die eine angemessene Bewertung ermöglichen. Eine strukturierte Überprüfung Ihrer PSP-Einrichtung finden Sie unter Senken Sie Ihre PSP-Kosten.
Für Händler mit Abonnement- oder wiederkehrenden Abrechnungsmodellen ist die Kennzeichnung von vom Händler initiierten Transaktionen (MIT) von grundlegender Bedeutung, aber Fehler sind häufiger als sie sein sollten. Eine MIT, die fälschlicherweise als eine vom Kunden initiierte Transaktion gekennzeichnet ist, kann die SCA-Anforderungen nicht erfüllen und wird abgelehnt. Eine MIT, die ohne den korrekten Verweis auf eine vorherige Vereinbarung verarbeitet wird, wird von vielen Emittenten abgelehnt. Die richtige Gestaltung des MIT-Rahmens, einschließlich der anfänglichen Zustimmung des Karteninhabers, der nachfolgenden Transaktionskennzeichnung und des Rahmens für die gespeicherten Berechtigungsnachweise, ist eine Grundvoraussetzung für die zuverlässige Erfassung wiederkehrender Einnahmen.
Orchestrierung von Zahlungen
Zahlungsorchestrierung ist ein Begriff, der ein breites Spektrum an Funktionen umfasst, von einfacher PSP-Redundanz bis hin zu ausgefeiltem Echtzeit-Routing über mehrere Acquirer, Betrugs-Tools und Zahlungsmethoden über eine einzige API. Um zu verstehen, was Sie tatsächlich brauchen und was Ihnen verkauft wird, bedarf es einiger Präzision.
Im Grunde genommen geht es bei der Zahlungsorchestrierung um ein einziges Problem: Die Abhängigkeit von einem einzigen Zahlungsanbieter führt zu einem Konzentrationsrisiko und nimmt Ihnen die Möglichkeit, das Routing zu optimieren. Wenn Ihr Zahlungsdienstleister ausfällt, nehmen Sie keine Zahlungen mehr an. Wenn die Autorisierungsraten für einen bestimmten Kartentyp oder eine bestimmte Region schlecht sind, haben Sie keine Alternative. Wenn die Preise nicht wettbewerbsfähig sind, sind die Umstellungskosten hoch, da Ihr gesamter Zahlungsstapel in die Infrastruktur des Zahlungsdienstleisters eingebettet ist. Orchestrierung löst alle drei Probleme, indem Sie Ihre Zahlungslogik von einem einzelnen Anbieter abstrahieren.
Die praktische Frage ist, in welchem Stadium diese Investition sinnvoll ist. Für Händler mit einem jährlichen Kartenvolumen von weniger als 20 Millionen Euro ist eine gut ausgehandelte Single-PSP-Lösung mit angemessener Redundanz im Vertrag oft ausreichend. Der zusätzliche Vorteil der Autorisierungsrate, der sich aus dem Multi-Acquirer-Routing bei geringem Volumen ergibt, rechtfertigt in der Regel nicht die Integration und den betrieblichen Aufwand einer vollständigen Orchestrierungsschicht. Bei Händlern, die diesen Schwellenwert überschreiten, insbesondere bei solchen, die in mehreren Märkten mit unterschiedlichen Zahlungsmethoden tätig sind, ändert sich das Kalkül erheblich.
Kaskadierung, manchmal auch Failover-Routing genannt, ist die einfachste Form der Orchestrierung. Wenn eine Transaktion beim primären Acquirer abgelehnt wird, wird sie automatisch bei einem sekundären Acquirer erneut versucht. Auf diese Weise wird eine Teilmenge der abgelehnten Transaktionen wiederhergestellt, die eher Acquirer- als Emittent-spezifisch sind. Die Wiederherstellungsrate variiert, aber für Händler, die in Märkten mit unterschiedlicher Acquirer-Infrastruktur arbeiten, oder für grenzüberschreitende Transaktionen, bei denen kein lokales Acquiring zur Verfügung steht, kann das Kaskaden-Routing bei relativ geringen Implementierungskosten zu erheblichen Verbesserungen der Autorisierungsrate führen.
Intelligentes Routing, die anspruchsvollere Version, verwendet Daten auf Transaktionsebene wie die Karten-BIN, das ausstellende Land, den Transaktionsbetrag und die historische Genehmigungsleistung, um jede Transaktion in Echtzeit an den Acquirer weiterzuleiten, der sie am ehesten genehmigen wird. Dies erfordert entweder eine spezielle Orchestrierungsplattform oder einen PSP mit echter Multi-Acquirer-Routing-Fähigkeit, die seltener ist, als die Marketingsprache vermuten lässt. Viele PSPs bezeichnen sich selbst als Orchestrierungsplattform, leiten aber ausschließlich über ihre eigene Acquiring-Infrastruktur. Fragen Sie konkret nach: An wie viele unabhängige Acquirer leitet die Plattform weiter, können Sie die Autorisierungsrate auf Acquirer-Ebene nach BIN-Bereich einsehen und optimiert die Routing-Logik für Ihre Autorisierungsrate oder für die Marge der Plattform?
Die Kostenoptimierung durch Orchestrierung ist der zweite große Vorteil. Abgesehen von der Verbesserung der Genehmigungsrate kann intelligentes Routing Transaktionen an den kostengünstigsten Acquirer für einen bestimmten Kartentyp weiterleiten, was zu einer erheblichen Senkung der Verarbeitungskosten bei Karten mit hohem Volumen führen kann. Dies erfordert eine detaillierte Kostenmodellierung über die Gebührentabellen der Acquirer und die Gebührenstrukturen der Systeme hinweg, aber für Händler, deren Volumen dies rechtfertigt, sind die Einsparungen erheblich.
Eine kommerzielle Realität, die es wert ist, klar und deutlich gesagt zu werden: Wenn Ihr derzeitiger PSP auch Ihr Orchestrierungsanbieter ist, sollten Sie skeptisch sein, ob sein Routing wirklich neutral ist. Ein PSP, der an der Acquiring-Marge verdient, hat einen Anreiz, das Routing über seine eigene Acquiring-Infrastruktur durchzuführen und nicht über einen billigeren oder leistungsfähigeren externen Acquirer. Echte Unabhängigkeit bei der Orchestrierung erfordert entweder eine dedizierte, Acquiring-agnostische Orchestrierungsschicht oder eine vertragliche Verpflichtung Ihres PSP, ein wirklich neutrales Routing mit prüfbaren Daten zum Nachweis zu liefern.
Unterstützung der lokalen Währung
Das Verkaufen in mehreren Währungen sieht operativ einfach aus. In der Praxis ist die Währungsverwaltung ein erheblicher Kosten- und Risikobereich, den die meisten Händler erst verstehen, nachdem sie damit Geld verloren haben, oft ohne zu bemerken, dass es zu einem Leck gekommen ist.
Die erste Frage ist, ob Sie Ihren Kunden die Preise in ihrer Landeswährung oder in Ihrer Basiswährung anzeigen. Kunden zeigen durchweg höhere Konversionsraten und geringere Kaufabbrüche, wenn sie die Preise in ihrer eigenen Währung sehen und genau wissen, was ihnen berechnet wird. Wenn Sie einem schwedischen Kunden, der auf seinem Kontoauszug einen anderen SEK-Betrag sieht, die Preise in Euro präsentieren, entsteht ein Transparenzproblem, das das Vertrauen untergräbt, zu mehr Streitigkeiten nach dem Kauf führt und die Konversionsrate senkt. Die Lösung besteht darin, in der Landeswährung zu präsentieren, in der Landeswährung abzurechnen und auf eine Art und Weise abzurechnen, die Ihnen eine vorhersehbare und transparente Wirtschaftlichkeit bietet.
Die dynamische Währungsumrechnung (Dynamic Currency Conversion, DCC) verdient besondere Aufmerksamkeit, da sie häufig so implementiert wird, dass der PSP und der Acquirer auf Kosten des Kunden profitieren. DCC ermöglicht es einem ausländischen Karteninhaber, am Ort der Transaktion in seiner Heimatwährung zu bezahlen, wobei die Umrechnung von der Acquiring-Bank oder dem PSP und nicht vom Kartenaussteller des Karteninhabers vorgenommen wird. Der Umrechnungskurs ist in der Regel ungünstig, und die erzielte Marge fließt an die akquirierende Bank oder den PSP, manchmal mit einem kleinen Anteil für den Händler. Das regulatorische Umfeld rund um DCC hat sich im Rahmen der PSD2 deutlich verschärft, die eine klare Offenlegung des Umrechnungskurses und die ausdrückliche Zustimmung des Kunden verlangt. Implementierungen, die diesen Standard nicht erfüllen, stellen ein regulatorisches und Reputationsrisiko dar. Wenn Ihr PSP DCC als Einnahmequelle präsentiert, sollten Sie die Auswirkungen auf die Kundenerfahrung sorgfältig modellieren, bevor Sie zustimmen. Der kurzfristige Umsatzanteil rechtfertigt selten die Auswirkungen auf die Konvertierung und das Risiko der Einhaltung von Vorschriften.
Versteckte Fremdwährungsgebühren sind einer der beständigsten und am wenigsten sichtbaren Kostenfaktoren bei der Zahlungsabwicklung für Händler, die währungsübergreifend verkaufen. Das Szenario ist einfach: Sie verkaufen in GBP an einen britischen Kunden, Ihr Zahlungsverkehrsdienstleister verarbeitet die Zahlung und rechnet sie in Euro ab. Der Spread kann je nach PSP und Währungspaar zwischen 0,5% und 2% oder mehr liegen. Bei einem bedeutenden währungsübergreifenden Volumen stellt dies einen erheblichen jährlichen Kostenfaktor dar, den viele Händler nie explizit ausgewiesen haben. Die Diagnose ist einfach: Vergleichen Sie für jede Währung, für die Sie keine gleichwertige Abrechnung erhalten, die Gesamteinnahmen zu dem Kurs, den Sie für die Preisgestaltung der Transaktionen verwendet haben, mit dem tatsächlichen Abrechnungsbetrag, der zum gleichen Referenzkurs umgerechnet wurde. Die Differenz ist Ihr FX Leakage. Wenn Ihr Zahlungsdienstleister Ihnen keinen transparenten Wechselkurs- und Abrechnungsabgleich pro Währung vorlegen kann, gehen Sie davon aus, dass es ein Leck gibt, und quantifizieren Sie es vor Ihrer nächsten Vertragserneuerung. Unterstützung bei dieser Analyse finden Sie unter Senken Sie Ihre PSP-Kosten.
Die Optimierung der Abrechnungswährung ergibt sich ganz natürlich aus dieser Analyse. Wenn Sie Betriebskosten in mehreren Währungen haben, reduziert die Abrechnung in diesen Währungen, anstatt alles in eine einzige Basiswährung umzurechnen, direkt Ihr Wechselkursrisiko. Dies setzt voraus, dass Ihr Zahlungsverkehrsdienstleister oder Ihre Zahlungsinfrastruktur die Abwicklung in mehreren Währungen unterstützt, was nicht bei allen Anbietern der Fall ist. Ist dies nicht der Fall, besteht die Alternative darin, mit Ihrer Treasury-Abteilung zusammenzuarbeiten, um das Währungsrisiko zu geringeren Kosten abzusichern, als Sie derzeit an Ihren Zahlungsdienstleister zahlen.
Lizenzierung und Compliance
Die Lizenzierung und Einhaltung von Vorschriften im Online-Zahlungsverkehr ist ein Bereich, in dem es schwerwiegende Folgen hat, wenn man etwas falsch macht. Die Vorschriften ändern sich regelmäßig und die Beratung durch die Zahlungsanbieter ist nicht immer vollständig oder unparteiisch. Ihr Zahlungsdienstleister hat ein Interesse daran, dass Sie Ihre Zahlungen weiterhin über seine Infrastruktur abwickeln. Wenn ein Problem mit der Lizenzierung oder der Einhaltung von Vorschriften dazu führen würde, dass Sie Ihr Modell ändern oder eine alternative Infrastruktur finden müssten, wird er dies möglicherweise nicht proaktiv ansprechen.
Die Einhaltung des PCI DSS ist die Grundlage. Der Payment Card Industry Data Security Standard gilt für jedes Unternehmen, das Kartendaten annimmt, verarbeitet, speichert oder überträgt. Das anwendbare Konformitätsniveau hängt von Ihrem jährlichen Kartentransaktionsvolumen ab und davon, wie die Kartendaten durch Ihre Systeme fließen. Die meisten Händler, die über eine von einem Zahlungsdienstleister gehostete Zahlungsseite oder eine vollständig ausgelagerte Kasse abwickeln, qualifizieren sich für SAQ A, den einfachsten Fragebogen zur Selbsteinschätzung, da sie nie direkt mit Kartendaten in Berührung kommen. Wenn Sie jedoch ein benutzerdefiniertes Zahlungsformular verwenden, bei dem die Kartendaten auf Ihrer eigenen Domain eingegeben werden, und sei es auch nur kurz, bevor sie an die API Ihres Zahlungsdienstleisters weitergeleitet werden, erweitert sich Ihr Anwendungsbereich erheblich und Ihre Compliance-Verpflichtungen nehmen zu. Dies ist eine Frage der technischen Architektur mit schwerwiegenden Auswirkungen auf die Einhaltung der Vorschriften und sollte explizit bewertet werden, anstatt davon auszugehen.
Die Tokenisierung, sowohl die Netzwerk-Tokenisierung als auch die Tokenisierung auf PSP-Ebene, reduziert Ihren PCI-Anwendungsbereich, da die Kartendaten durch einen Token ersetzt werden, bevor sie in Ihre Systeme gelangen. Dies ist einer der praktischen Compliance-Vorteile der Tokenisierung, der neben der bereits erwähnten Erhöhung der Autorisierungsrate eine Rolle spielt.
PSD2 und die starke Kundenauthentifizierung stellen die bedeutendste regulatorische Änderung für europäische Online-Zahlungen seit einem Jahrzehnt dar. SCA schreibt eine Multi-Faktor-Authentifizierung für kundeninitiierte elektronische Transaktionen innerhalb der EU und des EWR vor, mit spezifischen Ausnahmen, die korrekt konfiguriert sein müssen, damit sie gelten. Für Händler bedeutet dies, dass 3DS2 ordnungsgemäß implementiert werden muss, dass Ausnahmen auf dem richtigen technischen Weg geltend gemacht werden müssen und dass der Haftungsrahmen, der mit jeder Ausnahme einhergeht, verstanden werden muss. Eine Ausnahmeregelung, die nicht korrekt beantragt wurde, schützt Sie nicht vor Rückbuchungen. Eine Ausnahmeregelung, die nicht in Anspruch genommen wird, wo sie in Anspruch genommen werden könnte, sorgt für unnötige Reibungsverluste an Ihrer Kasse.
Die Marktplatz-Dimension der PSD2 ist komplexer und folgenreicher, als es den meisten Händlern, die Marktplatz- oder Plattformmodelle betreiben, derzeit bewusst ist. Mit der PSD2 wurden Beschränkungen für die Ausnahmeregelung für „Handelsvertreter“ eingeführt, auf die sich viele Marktplätze in der Vergangenheit verlassen hatten, um keine Lizenz für Zahlungsinstitute zu benötigen. Wenn Ihr Geschäftsmodell den Einzug von Zahlungen von Kunden im Namen von Drittanbietern, die Aufbewahrung von Geldern vor der Auszahlung oder die Verrechnung von Zahlungen über mehrere Parteien umfasst, sind Sie möglicherweise in einem Bereich tätig, der gemäß PSD2 eine Lizenz für Zahlungsinstitute erfordert. Die Schwellenwerte und Bedingungen sind spezifisch und faktenabhängig, aber die Konsequenzen eines Betriebs ohne die erforderliche Lizenz, einschließlich behördlicher Maßnahmen, Geldstrafen und der möglichen Aussetzung der Zahlungsabwicklung, machen diese Frage zu einer Frage, die mit qualifizierter Rechtsberatung beantwortet werden sollte, anstatt sie der Annahme zu überlassen.
Die GDPR überschneidet sich mit Zahlungsdaten auf eine Weise, die nicht immer offensichtlich ist. Transaktionsdaten sind personenbezogene Daten. Daten über das Zahlungsverhalten, die Kaufhistorie und gespeicherte Zahlungsdaten fallen alle in den Anwendungsbereich. Wenn Ihr Zahlungsdienstleister Analyse-, Betrugsbewertungs- oder Verhaltensdatendienste anbietet, die die Verarbeitung von Transaktionsdaten über seine Händlerbasis hinweg beinhalten, müssen die Vereinbarungen zur gemeinsamen Nutzung von Daten und die Zustimmungsmechanismen sorgfältig geprüft werden. Dies gilt insbesondere, wenn Sie neue Zahlungsanbieter oder Betrugstools evaluieren, die auf Konsortialdatenmodellen beruhen, bei denen die Transaktionsdaten Ihrer Kunden zu einem breiteren Datenpool von Kunden anderer Händler beitragen und von diesen genutzt werden.
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