Fühlt sich Ihr Umsatzwachstum online etwas erschöpft an? Damit sind Sie nicht allein.
Der Onlineumsatz in den Niederlanden wuchs 2021 um 24 Prozent, gefolgt von einem Rückgang um 5,8 Prozent im Jahr 2022. Seither ist das Wachstum bescheiden und ungleichmäßig. Der Rückenwind nach Corona, der Umsatzwachstum selbstverständlich erscheinen ließ, ist fort. Für viele Handelsunternehmen hat sich das Gespräch verschoben, von der Frage, wie man Umsatz wächst, zu der Frage, wie man schützt und verbessert, was bereits da ist.
Diese Verschiebung der Aufmerksamkeit, von der Umsatz- zur Ergebniszeile, ist kein Rückzug. Sie ist eine strategische Anpassung, die die bestgeführten Händler bewusst vornehmen.
Wachstum auf der Umsatzzeile gegenüber Wachstum auf der Ergebniszeile
Wachstum auf der Umsatzzeile ist Umsatzwachstum. Es entsteht durch die Gewinnung neuer Kunden, den Eintritt in neue Märkte, die Erweiterung des Sortiments oder einen höheren durchschnittlichen Bestellwert. Es ist wichtig, und für wachstumsstarke Unternehmen steht es im Vordergrund. Aber es hängt an äußeren Bedingungen, an Verbrauchervertrauen und an Wettbewerbsdynamiken, die nicht immer in Ihrer Hand liegen.
Wachstum auf der Ergebniszeile ist etwas anderes. Es ist Wachstum des Nettogewinns, erreicht dadurch, dass sich verbessert, was unterhalb der Umsatzzeile geschieht. Kostensenkung, betriebliche Effizienz, bessere Lieferantenkonditionen, klügere Verteilung der Gemeinkosten. Diese Hebel liegen weitgehend in Ihrer Hand, und ihre Wirkung ist in der Regel besser vorhersehbar.
Beides schließt einander nicht aus. Doch in einer Phase langsameren Umsatzwachstums wird die Ergebniszeile zur zugänglicheren und sichereren Quelle der Verbesserung.
Wo Gewinne auf der Ergebniszeile zu finden sind
Zu den naheliegenden Stellen zählen die Effizienz im Marketing, wo sich Akquisitionskosten oft senken lassen, ohne dass der Umsatz im gleichen Maß fällt, die Kosten in Produktion und Logistik, die Neuverhandlung mit Lieferanten über alle Kategorien hinweg und die Optimierung der Gemeinkosten. Diese Felder gehören systematisch geprüft, und die meisten Finanzabteilungen haben sie ohnehin im Blick.
Die weniger naheliegende Stelle, und für viele Handelsunternehmen die am wenigsten ausgeschöpfte, sind die Kosten der Zahlungsabwicklung.
Nicht weil Zahlungskosten besonders groß wären. Sondern weil sie besonders vernachlässigt werden. Die meisten offensichtlichen Kostenzeilen werden aktiv gesteuert. Zahlungskosten selten.
Zahlungskosten: der am häufigsten übersehene Hebel
Die Zahlungsabwicklung macht bei niederländischen Handelsunternehmen typischerweise zwischen 0,5 und 2,5 Prozent des Umsatzes aus, je nach Zahlartenmix, Aufteilung der Kartentypen und geltenden Vertragsbedingungen. Für ein Unternehmen mit 10 Millionen Euro Jahresumsatz kann der Unterschied zwischen einem gut verhandelten und einem voreingestellten Payment Set-up leicht 100.000 Euro im Jahr übersteigen.
Diese Lücke besteht, weil Verträge mit Zahlungsdienstleistern komplex sind, die Preisgestaltung undurchsichtig ist und das interne Wissen, sie zu durchleuchten, selten vorhanden ist. Die Anbieter wissen das. Wer seine Zahlungskosten nicht aktiv steuert, zahlt in der Regel deutlich mehr als wer es tut.
Die gute Nachricht ist, dass die Hebel gut verstanden und die Ergebnisse messbar sind.
Optimierung des Interchange
Nicht alle Transaktionen ziehen denselben Interchange-Satz. In welche Kategorie Ihre Transaktion fällt, hängt davon ab, wie die Kartendaten eingereicht werden, ob die Transaktion authentifiziert ist und welchen Verwendungszweck Sie mitsenden. Fehleinstufungen sind häufig und kosten Geld, das nicht ausgegeben werden müsste. Eine detaillierte Analyse Ihres Transaktionsmixes zeigt typischerweise Möglichkeiten zur Optimierung des Interchange, ganz ohne Anbieterwechsel.
Transparenz bei Scheme Fees
Die Frage an Ihren Zahlungsdienstleister lautet, ob Scheme Fees zu Selbstkosten weitergegeben oder mit einem Aufschlag versehen werden. Der Wechsel von einer Blended Rate zu Interchange-Plus verschafft Ihnen echte Sicht darauf, was Sie zahlen und warum, und eine reale Grundlage, jeden Bestandteil einzeln zu verhandeln.
Neuverhandlung der Acquiring-Marge
Die Marge Ihres Anbieters ist verhandelbar, besonders wenn Ihr Volumen seit der letzten Vertragsprüfung gewachsen ist. Die meisten Anbieter haben Preisstufen, die nicht automatisch greifen, sie müssen durch ein kaufmännisches Gespräch ausgelöst werden. Ein formaler Prüfprozess verändert die Verhandlungsdynamik grundsätzlich, selbst wenn Sie am Ende bei Ihrem bisherigen Anbieter bleiben.
Neubepreisung lokaler Zahlungsarten
Die Preise für iDEAL, Bancontact und PayPal sind alle verhandelbar. Viele Handelsunternehmen akzeptieren die Sätze, die ihnen beim Onboarding genannt wurden, und sehen sie nie wieder an. Gerade für niederländische Händler mit hohem iDEAL-Volumen haben sich die kommerziellen Strukturen verändert, was eine Prüfung zeitgemäß macht.
Warum jetzt handeln
Wirtschaftlicher Gegenwind schafft die Bedingungen für den Blick auf die Ergebniszeile, aber er schafft auch Dringlichkeit. Wer in einer langsameren Phase an den Kosten arbeitet, geht mit strukturell besseren Margen in den nächsten Wachstumszyklus. Wer wartet, bis das Umsatzwachstum zurückkehrt, und die Kosten später angeht, trifft eine teurere Entscheidung, als sie aussieht.
Die Optimierung der Zahlungskosten passt besonders gut in diesen Moment, weil die Einsparungen vertraglich und sofort wirksam sind. Anders als Effizienzprojekte, die Investition, Prozessänderung und Zeit bis zur Wirkung verlangen, senkt ein neu verhandelter Vertrag die Kosten ab dem nächsten Abrechnungszyklus.
EcomStream arbeitet mit niederländischen und europäischen Handelsunternehmen auf Basis von no-cure-no-pay. Eine diagnostische Prüfung kostet nichts, und Honorar entsteht nur auf erzielte Einsparungen. Zeigt die Analyse keine nennenswerte Möglichkeit, entstehen keine Kosten.
Die Ergebniszeile wächst nicht von selbst. Doch für die meisten Handelsunternehmen liegt die Möglichkeit, sie zu verbessern, näher, als es aussieht.
Fordern Sie eine kostenlose Diagnose Ihrer Zahlungskosten an
EcomStream ist eine unabhängige Payment-Beratung mit Sitz in Zeist, Niederlande. Wir helfen Handelsunternehmen, Kosten und Performance im Payment zu optimieren, auf Basis von no-cure-no-pay, ausschließlich für Handelsunternehmen und nie für Zahlungsdienstleister.
