Votre croissance de chiffre d'affaires en ligne vous semble un peu épuisée ? Vous n'êtes pas seul.
Les ventes en ligne aux Pays-Bas ont progressé de 24 pour cent en 2021, suivies d'un recul de 5,8 pour cent en 2022. Depuis, la croissance est modeste et inégale. Le vent favorable de l'après-Covid, qui rendait la croissance du chiffre d'affaires presque automatique, a disparu. Pour beaucoup de retailers, la conversation s'est déplacée : de comment faire croître le chiffre d'affaires à comment protéger et améliorer ce qui existe déjà.
Ce déplacement de l'attention, du haut vers le bas du compte de résultat, n'est pas un repli. C'est un ajustement stratégique que les entreprises les mieux gérées opèrent délibérément.
Croissance du chiffre d'affaires et croissance du résultat
La croissance du haut du compte de résultat, c'est la croissance du chiffre d'affaires. Elle vient de l'acquisition de nouveaux clients, de l'entrée sur de nouveaux marchés, de l'élargissement de la gamme ou de l'augmentation du panier moyen. Elle est importante, et pour les entreprises en forte croissance elle reste la priorité. Mais elle dépend de conditions extérieures, de la confiance des consommateurs et de dynamiques concurrentielles qui ne sont pas toujours sous votre contrôle.
La croissance du bas du compte de résultat est différente. C'est la croissance du bénéfice net, obtenue en améliorant ce qui se passe sous la ligne de chiffre d'affaires. Réduction des coûts, efficacité opérationnelle, meilleures conditions fournisseurs, meilleure répartition des frais fixes. Ces leviers sont largement sous votre contrôle, et leur effet est généralement plus prévisible.
Les deux ne s'excluent pas. Mais dans une période de croissance ralentie, le bas du compte de résultat devient la source d'amélioration la plus accessible et la plus sûre.
Où chercher des gains sur le résultat
Les endroits évidents comprennent l'efficacité marketing, où les coûts d'acquisition peuvent souvent baisser sans chute proportionnelle du chiffre d'affaires, les coûts de production et de logistique, la renégociation fournisseurs sur toutes les catégories, et l'optimisation des frais généraux. Ces sujets méritent une revue systématique, et la plupart des directions financières s'y consacrent déjà.
L'endroit moins évident, et pour beaucoup de retailers le plus sous-exploité, ce sont les coûts de traitement des paiements.
Non parce que les coûts de paiement seraient particulièrement élevés. Mais parce qu'ils sont particulièrement négligés. La plupart des lignes de coût évidentes sont activement pilotées. Les coûts de paiement le sont rarement.
Les coûts de paiement : le levier le plus souvent oublié
Le traitement des paiements représente généralement entre 0,5 et 2,5 pour cent du chiffre d'affaires chez les retailers néerlandais, selon le mix de moyens de paiement, la répartition des types de carte et les conditions contractuelles en vigueur. Pour un retailer traitant 10 millions d'euros par an, l'écart entre un dispositif bien négocié et un dispositif par défaut peut facilement dépasser 100 000 euros par an.
Cet écart existe parce que les contrats PSP sont complexes, la tarification opaque, et l'expertise interne pour les examiner rarement disponible. Les PSP le savent. Les marchands qui ne pilotent pas activement leurs coûts de paiement paient nettement plus que ceux qui le font.
La bonne nouvelle est que les leviers sont bien connus et les résultats mesurables.
Optimisation de l'interchange
Toutes les transactions n'appellent pas le même taux d'interchange. La catégorie dont relève votre transaction dépend de la façon dont les données carte sont soumises, du fait que la transaction soit authentifiée ou non, et du libellé que vous transmettez. Les erreurs de classification sont fréquentes et coûtent de l'argent qu'il n'y aurait pas lieu de dépenser. Une analyse détaillée de votre mix de transactions révèle généralement des possibilités d'optimisation de l'interchange sans le moindre changement de prestataire.
Transparence des frais de réseau
La question à poser à votre PSP est de savoir si les frais de réseau sont répercutés au coût ou assortis d'une marge. Passer d'un taux combiné à l'interchange-plus vous donne une visibilité réelle sur ce que vous payez et pourquoi, et une base concrète pour négocier chaque composante séparément.
Renégociation de la marge d'acquisition
La marge de votre PSP est négociable, en particulier si vos volumes ont augmenté depuis votre dernière revue de contrat. La plupart des PSP ont des paliers tarifaires qui ne s'appliquent pas automatiquement : ils doivent être déclenchés par une conversation commerciale. Un processus de revue formel change fondamentalement la dynamique de négociation, même si vous restez finalement chez votre prestataire actuel.
Retarification des moyens de paiement locaux
Les tarifs d'iDEAL, de Bancontact et de PayPal sont tous négociables. Beaucoup de retailers acceptent les taux qui leur ont été annoncés à la mise en place et ne les revoient jamais. Pour les retailers néerlandais à fort volume iDEAL en particulier, les structures commerciales ont évolué, ce qui rend une revue opportune.
Pourquoi agir maintenant
Les vents contraires créent les conditions d'une attention au résultat, mais ils créent aussi l'urgence. Les retailers qui travaillent leurs coûts pendant une période plus lente abordent le cycle de croissance suivant avec des marges structurellement meilleures. Ceux qui attendent le retour de la croissance pour s'occuper des coûts font un choix plus coûteux qu'il n'en a l'air.
L'optimisation des coûts de paiement convient particulièrement à ce moment parce que les économies sont contractuelles et immédiates. Contrairement aux projets d'efficacité opérationnelle qui exigent investissement, changement de processus et temps avant de produire des résultats, un contrat renégocié réduit les coûts dès le cycle de facturation suivant.
EcomStream travaille avec des retailers néerlandais et européens sur une base no-cure-no-pay. Le diagnostic ne coûte rien, et les honoraires ne sont dus que sur les économies obtenues. Si l'analyse ne révèle aucune opportunité significative, il n'y a pas de facture.
Le résultat ne croît pas tout seul. Mais pour la plupart des retailers, la possibilité de l'améliorer est plus proche qu'il n'y paraît.
Demandez un diagnostic gratuit de vos coûts de paiement
EcomStream est un cabinet de conseil paiement indépendant basé à Zeist, aux Pays-Bas. Nous aidons les retailers à optimiser les coûts et la performance de leurs paiements sur une base no-cure-no-pay, en travaillant exclusivement pour les marchands, jamais pour les PSP.
