Accepter Riverty en tant que marchand
Riverty propose le paiement différé, le paiement après livraison et le paiement en plusieurs fois, et il est largement utilisé aux Pays-Bas, en Belgique, en Allemagne et dans les pays nordiques. Les marchands néerlandais connaîtront l'offre sous son ancien nom, AfterPay. La mécanique compte moins que l'économie, car ce que vous achetez n'est pas du traitement de paiement.
Économie
À quoi correspond réellement la commission
Avec le paiement après livraison, Riverty reprend la créance et vous paie pendant que votre client règle plus tard. Vous achetez un transfert de risque de crédit, du fonds de roulement et une fonction de recouvrement. C'est pourquoi la commission se situe nettement au-dessus de l'acceptation carte, et pourquoi la comparer à un taux carte est la mauvaise comparaison. La bonne se fait contre votre taux de créances irrécouvrables, votre délai moyen de paiement et le coût du processus de recouvrement que vous mèneriez autrement.
Le paiement après livraison est autant un instrument de retour qu'un moyen de paiement
Aux Pays-Bas et en Allemagne, payer après livraison est une attente profondément installée chez les consommateurs, en particulier dans la mode. Cela agit aussi directement sur le comportement de retour : un client qui n'a pas encore payé se comporte différemment de celui qui a payé. C'est un véritable arbitrage et non une raison d'éviter le moyen de paiement, mais il a sa place dans le calcul à côté de la conversion plutôt qu'à part comme une question opérationnelle.
La question de la substitution
Le même piège s'applique ici qu'avec tout moyen de paiement différé. Une partie des clients qui le choisissent auraient payé immédiatement par virement ou par carte, et chaque euro de ce volume est un revenu que vous aviez déjà, portant désormais une commission plus élevée. Le moyen gagne son coût sur les clients qui auraient sinon abandonné. Mesurer cette répartition est tout le dossier commercial, et presque personne ne le fait.
Quel prestataire prend en charge Riverty ?
Riverty est documenté entre autres par MultiSafepay, Nexi, Computop et Buckaroo, ainsi que par plusieurs autres passerelles dans le Benelux et la région DACH. Les questions utiles sont : la commission en pourcentage du montant de la commande, le taux d'acceptation sur votre profil de clientèle, la date à laquelle vous êtes payé, le traitement des retours et des litiges, et la part des commandes qui a quitté un moyen moins cher depuis l'activation.
Évaluation
Ce qu'une vérification obligatoire de solvabilité fait à un produit à forte fréquence et faible montant
La directive (UE) 2023/2225, la deuxième directive sur le crédit aux consommateurs, abroge la directive de 2008 avec effet au 20 novembre 2026, et les États membres devaient la transposer au plus tard le 20 novembre 2025. Les grandes lignes sont les mêmes pour tous les moyens de paiement différé de votre tunnel. Ce qui diffère, c'est la force de l'impact, et le paiement après livraison se trouve du côté exposé.
La raison tient à la forme du produit. Un crédit échelonné sur un canapé à 900 euros est évalué une fois, chez un client qui s'attend à l'être et qui fait un achat réfléchi. Le paiement après livraison est évalué sur presque chaque commande, à 60 ou 80 euros, par un client qui le vit comme une case à cocher et non comme une demande de crédit. Appliquez une évaluation obligatoire de solvabilité à cette forme et le nombre de décisions croît avec votre nombre de commandes, donc le nombre de refus aussi.
L'exposition atterrit donc dans votre tunnel et non dans le dossier d'agrément de votre prestataire. Deux conséquences en découlent. Un moyen immédiat moins cher doit être présent et assez visible pour rattraper un client refusé à la dernière étape, car ce refus est silencieux pour vous et fatal pour la commande. Et vos propres pages produit portent des messages de paiement différé que les règles de publicité plus strictes atteignent : c'est votre texte et votre exposition, pas ceux de votre prestataire. Demandez un taux d'acceptation modélisé après le changement sur votre propre profil de clientèle, et demandez ce qu'un client refusé voit réellement s'afficher.
Substitution
La répartition de la substitution, en euros
La section ci-dessus dit que mesurer cette répartition est tout le dossier commercial. Voici les deux moitiés avec des chiffres, car c'est seulement là que l'argument devient actionnable.
Prenez 10 millions d'euros de chiffre d'affaires aux Pays-Bas et en Allemagne dont 25 pour cent passent par Riverty, soit 2,5 millions d'euros. Supposons que la commission Riverty tout compris soit de 2,6 pour cent contre 0,6 pour cent pour un virement ou une carte. Cela fait 65 000 euros là où le même volume sur le rail moins cher aurait coûté 15 000 : le moyen porte donc 50 000 euros de commission supplémentaire par an.
Répartissez maintenant. Si 70 pour cent de ce volume relève de la substitution, c'est-à-dire de clients qui auraient acheté de toute façon, alors 1,75 million d'euros paient 35 000 euros de plus pour un revenu que vous aviez déjà. Les 750 000 euros restants sont incrémentaux et ont coûté 15 000 euros de commission supplémentaire. À 40 pour cent de marge brute, ce revenu incrémental représente 300 000 euros de marge brute : le moyen rapporte vingt fois son coût incrémental sur la moitié que personne ne conteste, et gaspille 35 000 euros sur la moitié que personne ne mesure. La substitution ne s'élimine pas, elle se pilote : un montant de commande minimum pour afficher le moyen, sa position dans la liste, et le fait qu'il soit présélectionné ou non. Ces trois réglages déplacent la part de substitution sans toucher à la part incrémentale, et aucun ne suppose une discussion avec votre prestataire.
Acceptation
Le taux d'acceptation est le chiffre que personne ne vous annonce
Une commission est annoncée avant que vous signiez, un taux d'acceptation se découvre après, ce qui est l'ordre inverse de celui que justifierait le poids financier des deux. L'acceptation sur un produit de crédit varie selon le profil de clientèle, le montant de commande, le marché et le moment du mois, et elle varie bien plus qu'une autorisation carte.
Mettez-le à côté de la commission. Sur 2,5 millions d'euros de volume Riverty présenté, cinq points d'acceptation représentent 125 000 euros de commandes qui trouvent un autre moyen dans votre tunnel ou s'en vont. Une négociation tarifaire qui gagne vingt points de base sur ce même volume vaut 5 000 euros. Les deux chiffres ne sont pas dans la même catégorie de poids, et seul le second est d'ordinaire à l'ordre du jour. Demandez votre taux d'acceptation par segment et par tranche de montant, tous les mois, et demandez ce qu'un client refusé voit s'afficher.
Ce que cela vous coûte
Ce que vous payez est fixé dans votre contrat PSP. Commencez par établir si vous payez trop cher votre prestataire, ou faites passer votre propre volume dans le PSP Upside Calculator, car c'est le moyen où l'écart entre un taux négocié et un taux standard est le plus grand.
Les étapes supplémentaires d'un paiement fractionné sont l'endroit où les commandes se perdent, ce qui relève de l'optimisation du tunnel de paiement et non du taux.
Marchés concernés : Pays-Bas, Belgique, Allemagne, pays nordiques
Vous revoyez votre dispositif de paiement fractionné en Allemagne ou dans les pays nordiques ? Vérifions si les conditions sont compétitives.
Un entretien suffit pour établir s'il existe un potentiel d'économies
Un entretien Teams d'une demi-heure, sur vos propres chiffres. Vous ne payez aucun honoraire d'avance, quelle que soit la prestation. Rien à préparer, les grandes lignes suffisent.
