Wenn Ihnen jemand verspricht, Ihren Interchange herunterzuhandeln, beenden Sie das Gespräch. Der Satz ist nicht verhandelbar. Welcher Satz für Sie gilt, kann sich hingegen ändern, und in diesem Unterschied steckt die echte Optimierung.
Der Interchange ist die am häufigsten missverstandene Zeile im Payment des Handels, und das Missverständnis kostet in beide Richtungen. Handelsunternehmen verschwenden Verhandlungskapital darauf, gegen eine Gebühr zu drücken, die sich nicht bewegt, und lassen zugleich die Teile ihrer effektiven Interchange-Kosten unberührt, die sich sehr wohl bewegen lassen. Derweil nutzen Teile des Marktes die Verwirrung gern aus: „wir senken Ihren Interchange“ ist ein gängiger Verkaufssatz, und es ist ein Satz, der das Gespräch beenden sollte.
Dieser Beitrag legt dar, was der Interchange tatsächlich ist, warum ihn niemand herunterhandeln kann, und wo der echte, legitime Spielraum liegt. Er geht bei einem Bestandteil des Gesamtbilds in die Tiefe; für die ganze Rechnung beginnen Sie mit dem vollständigen Leitfaden zur Senkung der PSP-Kosten.
Was der Interchange ist und wer ihn tatsächlich bekommt
Der Interchange ist die Gebühr, die bei jeder Kartentransaktion an die kartenausgebende Bank des Karteninhabers gezahlt wird. Nicht an Ihren Zahlungsdienstleister, nicht an das Kartensystem. Die Systeme setzen die Sätze, der Issuer erhält das Geld, und Ihr Anbieter reicht die Kosten schlicht weiter, oder sollte es tun.
Visa und Mastercard beherrschen das Gespräch, aber sie sind nicht das ganze Bild. Inländische Systeme führen eigene Interchange-Regelungen: Cartes Bancaires in Frankreich, girocard in Deutschland und Bancontact in Belgien setzen Sätze für ihre eigenen Schienen, und für ein Handelsunternehmen mit Volumen in diesen Märkten zählen die Bedingungen des inländischen Systems ebenso viel wie die internationalen. Drei-Parteien-Systeme wie American Express funktionieren wieder anders; dort gibt es keinen Interchange im Sinne der Vier-Parteien-Systeme, sondern nur eine Händlergebühr, und sie stehen weitgehend außerhalb der europäischen Obergrenzen. Die Grundsätze in diesem Beitrag, feste Sätze, steuerbarer Mix, prüfbare Weitergabe, gelten für alle.
Innerhalb des EWR ist der Interchange auf Verbraucherkarten der Vier-Parteien-Systeme reguliert. Die Interchange Fee Regulation deckelt Verbraucher-Debit bei 0,2 Prozent des Transaktionswerts und Verbraucher-Kredit bei 0,3 Prozent. Diese Obergrenzen sind Gesetz und keine Listenpreise. Kein Zahlungsdienstleister, kein Berater und keine Menge Volumen ändert sie.
Die Obergrenzen haben Grenzen, und an diesen Grenzen entscheidet sich Ihre effektive Belastung. Firmenkarten stehen vollständig außerhalb der Regulierung. Ebenso Karten, die außerhalb des EWR ausgegeben wurden. Eine Firmen-Mastercard oder eine in den USA ausgegebene Visa kann ein Vielfaches der Verbraucherobergrenze tragen, und diese Transaktionen landen auf derselben Rechnung wie die regulierten. Ihr effektiver Interchange beträgt nicht 0,2 oder 0,3 Prozent. Er ist das gewichtete Ergebnis jedes Kartentyps, der durch Ihren Checkout läuft.
Warum „wir senken Ihren Interchange“ ein Warnsignal ist
Weil die Sätze von den Systemen gesetzt und an Issuer gezahlt werden, gibt es nichts zu verhandeln. Ein Zahlungsdienstleister kann den Interchange nicht rabattieren; es ist nicht sein Umsatz. Wenn eine Verkaufspräsentation Einsparungen beim Interchange verspricht, ist die erste Frage, was genau gemeint ist. Ist gemeint, die veröffentlichten Sätze herunterzuhandeln, dann versteht der Anbieter den Aufbau nicht oder hofft, dass Sie ihn nicht verstehen. Es gibt allerdings eine legitime Fassung der Aussage: zu ändern, welche Sätze auf Ihre Transaktionen zutreffen, indem sich ändert, wie und wo sie acquired werden. Das ist kein Rabatt. Das ist Struktur, und sie steht weiter unten.
Der Unterschied zählt, weil er Ihnen sagt, wohin die Verhandlungsenergie gehört. Die verhandelbare Schicht einer Kartentransaktion ist die Acquiring-Marge, der Teil, den Ihr Anbieter behält. Interchange und Scheme Fees sind Weitergabe. Wer das versteht, geht mit dem richtigen Ziel in eine Neuverhandlung; wer es nicht versteht, verbraucht seinen Hebel an einer Wand.
Der Teil, den niemand erwähnt: der effektive Interchange ist steuerbar
Hier ist, was die Wahrheit „der Interchange ist fest“ auslässt, und was ein Zahlungsdienstleister wenig Anlass hat, von sich aus zu erzählen: die Sätze sind fest, der Mix ist es nicht. Ihre effektiven Interchange-Kosten reagieren darauf, wie Transaktionen zusammengesetzt, eingestuft und eingereicht werden.
Die Zusammensetzung Ihres Kartenmixes ist der größte Faktor. Der Anteil von Firmenkarten, Premium-Verbraucherkarten und Karten von außerhalb des EWR an Ihrem Volumen bestimmt, wie weit Ihr gemischter Interchange über den regulierten Obergrenzen liegt. Die meisten Handelsunternehmen haben ihren Interchange nie nach Kartenkategorie aufgeschlüsselt gesehen, also wissen sie nicht, ob ihr Mix für ihren Markt üblich oder ungewöhnlich teuer ist, und können auch nicht erkennen, ob etwas abgedriftet ist.
Die Einstufung ist der leisere Faktor. Wie Transaktionen bei den Systemen eingereicht werden, welche Daten sie begleiten und wie Transaktionsarten gekennzeichnet werden, beeinflusst alles, welche Interchange-Kategorie greift. Eine Fehleinstufung kündigt sich selten an. Sie zeigt sich als leicht erhöhter Satz auf einer Kategorie von Transaktionen, Monat für Monat, unsichtbar, solange niemand die Rechnung gegen das abgleicht, was die Einstufung hätte ergeben müssen.
Der dritte Hebel ist struktureller Art, und er hat die größten Ausschläge: wo Ihre Transaktionen acquired werden. Der Interchange hängt nicht nur von der Karte ab, sondern vom Verhältnis zwischen dem Markt des Issuers und dem des Acquirers. Eine grenzüberschreitend oder interregional acquirete Transaktion trägt spürbar höheren Interchange als dieselbe Karte im Inland. Für Handelsunternehmen mit relevantem Volumen von außerhalb des Heimatmarktes verschiebt inländisches Acquiring, also die Leitung dieses Volumens über einen im Markt des Käufers lizenzierten Acquirer, diese Transaktionen von grenzüberschreitenden auf inländische Sätze. Das ist die legitime Fassung der Interchange-Optimierung: es wird nichts verhandelt, der anwendbare Satz selbst ändert sich. Ob Ihr Anbieter lokales Acquiring in Ihren Kernmärkten unterstützt, und ob es für Ihr Konto tatsächlich eingeschaltet ist, gehört festgestellt, denn Anbieter mit mehreren Regionen schalten es nicht immer von selbst frei.
Weder das Abdriften noch die Struktur ist etwas, das ein Handelsunternehmen überwachen müsste. Genau deshalb bleiben die Kosten bestehen. Der Anreiz Ihres Anbieters, das für Sie zu prüfen, ist begrenzt: die Arbeit kostet ihn Geld und das Ergebnis meist Umsatz.
Die Prüfung der Weitergabe: auch feste Sätze gehören überprüft
Es gibt einen zweiten Grund, warum „der Interchange ist fest“ das Gespräch nicht beenden sollte. Feste Sätze sind nur dann harmlos, wenn das, was auf Ihrer Rechnung landet, wirklich eins zu eins das ist, was Systeme und Issuer Ihrem Anbieter berechnet haben. Das bedeutet Weitergabe, und sie verdient Prüfung statt Vertrauen.
Beim Interchange lautet die Prüfung, ob jede Transaktion zum veröffentlichten Satz ihrer tatsächlichen Kategorie berechnet wurde. Bei Scheme Fees ist der Boden unklarer, und genau das ist der Punkt. Die Strukturen der Scheme Fees umfassen Dutzende Gebührenarten, die sich mehrmals im Jahr ändern, was sie zur einfachsten Stelle der Rechnung macht, um unter dem Etikett der Weitergabe still eine Marge unterzubringen. Ein Satz, der ein paar Basispunkte über dem wahren liegt, sieht nicht nach Aufschlag aus. Er sieht nach Interchange aus.
Der Wert einer Prüfung der Weitergabe ergibt sich daraus, wie sich die Abrechnung über die Zeit verhält. Welches Muster auch immer in Ihrer Rechnung steckt, es wiederholt sich jeden Monat, bei jeder Transaktion. Eine einmal gefundene Abweichung ist keine einmalige Korrektur; sie ist eine wiederkehrende Ersparnis ab dem Moment der Behebung, und was historisch über dem wahren Satz berechnet wurde, ist nichts, worum man verhandelt. Es hätte dort nicht stehen dürfen, und das Gespräch mit Ihrem Anbieter ist ein anderes, wenn der Befund dokumentiert ist. Dieser Abgleich, Zeile für Zeile gegen die veröffentlichten Sätze für Ihren tatsächlichen Mix, ist mühsame Facharbeit, weshalb sie fast nie gemacht wird und sich so oft selbst bezahlt macht.
Kostenlose Prüfung: sehen Sie den Interchange je Kartentyp?
Nehmen Sie Ihre jüngste Abrechnung und stellen Sie eine Frage. Sehen Sie den Interchange als eigene Zeile, aufgeschlüsselt nach Kartentyp, Debit gegenüber Kredit, Verbraucher gegenüber Firma, EWR gegenüber nicht-EWR? Lautet die Antwort nein, sehen Sie auf eine gebündelte Zahl, die den Mix vollständig verdeckt, und Sie haben keine Möglichkeit zu wissen, wie hoch Ihr effektiver Interchange ist, geschweige denn, ob er stimmt. Diese Aufschlüsselung anzufordern ist der erste Schritt. Ihr Anbieter kann sie erstellen, und wie bereitwillig er es tut, ist selbst aufschlussreich.
Diese Prüfung sagt Ihnen, ob sich ein Problem verbergen könnte. Sie sagt Ihnen nicht, wie groß es ist; dafür muss die Aufschlüsselung gegen die veröffentlichten Sätze für Ihren tatsächlichen Mix abgeglichen werden, und das ist Facharbeit.
Was ein unabhängiger Blick anders macht
Ein Berater, der ausschließlich für Handelsunternehmen arbeitet, geht anders an den Interchange heran: nichts von der Anbieterseite wird auf Treu und Glauben genommen. Die Weitergabe wird geprüft statt unterstellt, der Mix wird gegen vergleichbare Handelsunternehmen gestellt statt gegen das Portfolio Ihres Anbieters, und die Einstufung wird daran gemessen, was die Transaktionsdaten hätten ergeben müssen. Wo die effektiven Kosten höher liegen, als der Mix rechtfertigt, wird diese Lücke entweder zurückgeholt oder behoben.
Ebenso wichtig: ein unabhängiger Berater sagt Ihnen auch, wenn es nichts zu finden gibt. Ein Interchange, der sauber aufgeht, ist eine geschlossene Zeile, und die Aufmerksamkeit wandert dorthin, wo das Geld tatsächlich liegt, meist zur Acquiring-Marge und zur Behandlung der Scheme Fees. Diese Ehrlichkeit ist strukturell unmöglich für jeden, dessen Umsatz davon abhängt, Ihnen einen Anschlussauftrag zu verkaufen.
Auf dieser Grundlage arbeite ich. Ich arbeite ausschließlich für Handelsunternehmen und Marken, nie für Zahlungsdienstleister oder Acquirer, und ich betreue jedes Mandat persönlich. Vor der Gründung von EcomStream habe ich acht Jahre auf der Anbieterseite genau dieser Gespräche verbracht, ich weiß also von innen, wie der Interchange Handelsunternehmen dargestellt wird, und wie es aussieht, wenn die Darstellung die Rechnung schmeichelt.
Wenn Ihr Interchange nie unabhängig geprüft wurde, melden Sie sich. Für eine erste Richtgröße zu Ihrem gesamten Payment Set-up braucht der PSP Upside Calculator ein paar Minuten.
