Die meisten Handelsunternehmen tun das, und die meisten wissen nicht, um wie viel. Nicht weil sie eine schlechte Entscheidung getroffen hätten, sondern weil ein Payment Set-up, das vor zwei Jahren richtig war, still aufhört richtig zu sein. Volumen wachsen, der Cardmix verschiebt sich, neue Methoden erscheinen im Checkout, Kunden wandern aufs Mobilgerät, und der Vertrag, den Sie unterschrieben haben, rechnet weiter so ab wie immer. Das Geld versickert an zwei Stellen zugleich: bei dem, was Sie für die Annahme einer Transaktion zahlen, und bei der Zahl der Transaktionen, die Sie tatsächlich konvertieren. Beides ist behebbar, und beides ist meist größer, als die Finanzabteilung annimmt.
Wo die Kosten versickern
Die Annahme ist selten so teuer, wie sie auf der Rechnung aussieht, und fast nie so günstig, wie sie sein sollte. Eine Blended Rate verbirgt Marge, die Sie nicht sehen können, indem sie Interchange, Scheme Fees und Acquirer Markup in einen einzigen Satz bündelt, der bequem verdeckt, wohin das Geld geht. Interchange und Scheme Fees sind weitgehend fest und für alle gleich. Der Acquirer Markup ist es nicht, und dort liegt die Verhandlung. Kartenrouting und Cardmix stehen häufig auf Voreinstellungen, die dem Anbieter dienen und nicht dem Handelsunternehmen, und nur wenige sehen ihren effektiven Satz je gegen aktuelle Marktkonditionen gestellt statt gegen die Konditionen, die man ihnen bei Unterschrift angeboten hat.
Genau das ist die Arbeit hinter der Senkung Ihrer PSP-Kosten. Steht Ihr Vertrag vor der Verlängerung oder vermuten Sie, dass der Satz abgedriftet ist, setzt ein strukturierter Payment RFP den Markt für Sie in Bewegung und ersetzt eine bequeme Beziehung zum bisherigen Anbieter durch echten Wettbewerbsdruck. Der Wettbewerb unter Acquirern und Zahlungsdienstleistern hat deutlich zugenommen, und der Abstand zwischen einem Altvertrag und einem scharfen ist regelmäßig spürbar für das Ergebnis.
Wo die Conversion versickert
Das teurere Leck ist meist das, welches niemand misst: abgelehnte und abgebrochene Transaktionen. Das Baymard Institute beziffert die durchschnittliche Abbruchquote im Warenkorb auf rund 70 Prozent, zusammengefasst aus etwa 49 einzelnen Studien, und der größte einzelne Auslöser sind unerwartete Zusatzkosten, die im Checkout auftauchen. Ein erheblicher Teil davon ist allein über Checkout-Gestaltung und Payment-Konfiguration rückholbar, also genau in dem Gebiet, das die meisten Optimierungsprojekte auslassen.
Ein paar Punkte Autorisierungsrate sind echter Umsatz, der aus einem funktionierenden Checkout hinausläuft. Weiche Ablehnungen, die nie wiederholt werden, Reibung durch 3DS und SCA, die unter einer TRA-Ausnahme hätte durchgewunken werden sollen, Merchant-Initiated Transactions, die so konfiguriert sind, dass sie beim ersten Versuch scheitern, Wiederholungslogik, die zu früh aufgibt. Wendet ein Anbieter eine TRA-Ausnahme an und der Issuer lehnt sie ab, trägt die Antwort einen Code für eine weiche Ablehnung, und der Checkout muss ihn erkennen und auf eine volle 3DS-Abfrage hochstufen, statt den Verkauf einfach zu verlieren. Viele Plattformen beherrschen diese Hochstufung nicht sauber, und die verlorenen Transaktionen fallen nie als Problem auf, weil sie wie gewöhnliches Kundenverhalten aussehen. Der Rahmen für Ausnahmen steht in den technischen Regulierungsstandards der EBA unter PSD2, und ihn gut zu nutzen ist ein kaufmännischer Hebel und nicht bloß eine Pflicht. Die Einzelheiten finden Sie auf den Seiten der Europäischen Bankenaufsichtsbehörde zu Zahlungsdiensten, und die breitere Forschung zum Checkout in Baymards Arbeit zur Checkout-Usability.
Ob Sie online verkaufen, am Point of Sale oder über eine Unified-Commerce-Landschaft hinweg, es gilt derselbe Grundsatz: die richtigen Zahlungsarten, in der richtigen Reihenfolge angeboten und mit der höchstmöglichen Rate autorisiert, sind der Unterschied zwischen einem Checkout, der leistet, und einem, der Sie still Geld kostet. Darum geht es, wenn man mehr aus dem bestehenden Anbieter herausholt. Oft müssen Sie den Anbieter gar nicht wechseln, um das Potenzial zu heben. Sie brauchen jemanden, der weiß, wo zu suchen ist.
Unabhängig von Grund auf
EcomStream arbeitet ausschließlich für Handelsunternehmen. Jede andere Partei am Tisch, der Zahlungsdienstleister, der Acquirer, das Gateway, verdient daran, dass alles genau so bleibt, wie es ist, und genau deshalb bestehen die Lecks Jahr für Jahr fort. EcomStream verdient nur, wenn Sie besser dastehen, die Analyse ist also um Ihre Interessen gebaut und um keine anderen. Ramon Helwegen ist seit 2009 im Payment, davon acht Jahre auf der Vertriebsseite der Anbieter. Er weiß genau, wo die Marge vergraben liegt, weil er sie früher selbst dort vergraben hat. Die Kundengeschichten zeigen, was diese Unabhängigkeit in der Praxis bringt.
No cure, no pay
Es gibt keine Vorabgebühr, keinen festen Retainer und kein Risiko dabei, herauszufinden, wo Sie stehen. Das Honorar hängt allein am Ergebnis, womit der Anreiz vollständig gleichgerichtet ist: EcomStream erhält einen Anteil dessen, was es Ihnen spart oder einbringt, und nichts, wenn sich nichts findet. Jedes Mandat wird persönlich von Ramon betreut, vom ersten Benchmark bis zur abschließenden Neuverhandlung oder Migration, ohne ein Juniorteam, das an Ihrem Konto lernt. Häufige Fragen dazu beantwortet die FAQ.
Beginnen Sie bei den Zahlen
Der schnellste Weg zu sehen, ob davon etwas auf Sie zutrifft, ist, die Zahlen zu rechnen. Nutzen Sie den PSP Upside Calculator für eine sofortige, unverbindliche Schätzung dessen, was Ihr heutiges Set-up Sie kostet, und melden Sie sich dann für einen Benchmark, der aus dieser Schätzung einen konkreten Plan macht.
Schreiben Sie an info@ecomstream.nl oder rufen Sie an unter +31 (0)85 00 23 062.
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