La croissance de vos revenus en ligne vous semble-t-elle un peu épuisée ? Vous n’êtes pas seul.
Les ventes en ligne aux Pays-Bas ont augmenté de 24 % en 2021, avant de diminuer de 5,8 % en 2022. Depuis lors, la croissance a été modeste et inégale. Le vent arrière post-COVID qui donnait l’impression que la croissance du chiffre d’affaires était automatique a disparu. Pour de nombreux détaillants, la conversation ne porte plus sur la manière d’augmenter les recettes, mais sur la manière de protéger et d’améliorer ce qui existe déjà.
Ce changement d’orientation, du chiffre d’affaires au résultat net, n’est pas un recul. Il s’agit d’un ajustement stratégique que les entreprises de vente au détail les mieux gérées effectuent délibérément.
Croissance du chiffre d’affaires contre croissance du chiffre d’affaires
La croissance du chiffre d’affaires est la croissance des revenus. Elle résulte de l’acquisition de nouveaux clients, de la pénétration de nouveaux marchés, de l’élargissement de la gamme de produits ou de l’augmentation de la valeur moyenne des commandes. Elle est importante et, pour les entreprises à forte croissance, c’est l’objectif principal. Mais elle dépend de conditions externes, de la confiance des consommateurs et de dynamiques concurrentielles qui ne sont pas toujours sous votre contrôle.
La croissance du résultat net est différente. Il s’agit de la croissance du bénéfice net, obtenue en améliorant ce qui se passe en dessous de la ligne de revenus. Réduction des coûts, efficacité opérationnelle, meilleures conditions pour les fournisseurs, allocation plus intelligente des frais généraux fixes. Ces leviers sont largement sous votre contrôle et leur impact est généralement plus prévisible.
Les deux ne s’excluent pas mutuellement. Mais dans une période de ralentissement de la croissance du chiffre d’affaires, le chiffre d’affaires devient la source d’amélioration la plus accessible et la plus certaine.
Où chercher des gains en termes de résultats
Les domaines les plus évidents sont l’efficacité du marketing, où les coûts d’acquisition peuvent souvent être réduits sans baisse proportionnelle du chiffre d’affaires, les coûts de production et d’exécution, la renégociation des fournisseurs dans les différentes catégories et l’optimisation des frais généraux. Ces éléments méritent d’être examinés systématiquement et la plupart des équipes financières s’y intéressent déjà.
Le poste le moins évident et, pour de nombreux détaillants, le plus sous-exploité, est celui des coûts de traitement des paiements.
Non pas parce que les coûts de paiement sont particulièrement élevés. Mais parce qu’ils sont singulièrement négligés. La plupart des lignes de coûts évidentes font l’objet d’une gestion active. Les coûts de paiement le sont rarement.
Les coûts de paiement : le levier le plus négligé du résultat net
Le traitement des paiements représente généralement entre 0,5 % et 2,5 % du chiffre d’affaires des détaillants néerlandais, en fonction de la combinaison des méthodes de paiement, de la répartition des types de cartes et des conditions contractuelles en vigueur. Pour un détaillant traitant 10 millions d’euros par an, la différence entre une configuration de paiement bien négociée et une configuration par défaut peut facilement dépasser 100 000 euros par an.
Cette lacune est due à la complexité des contrats des prestataires de services de paiement, à l’opacité de la tarification et au fait que l’expertise interne nécessaire pour les examiner de près est rarement disponible. Les prestataires de services de paiement en sont conscients. Les commerçants qui ne gèrent pas activement leurs coûts de paiement ont tendance à payer beaucoup plus que ceux qui le font.
La bonne nouvelle, c’est que les leviers sont bien compris et que les résultats sont mesurables.
Optimisation des échanges
Toutes les transactions ne bénéficient pas du même taux d’interchange. La catégorie dans laquelle se situe votre transaction dépend de la manière dont les données de la carte sont transmises, de l’authentification de la transaction et du descripteur que vous envoyez. Les erreurs de classification sont fréquentes et coûtent de l’argent qu’il n’est pas nécessaire de dépenser. Une analyse détaillée de vos transactions révèle généralement des possibilités d’optimisation de l’interchange sans qu’il soit nécessaire de changer de fournisseur.
Transparence des frais du régime
La question à poser à votre PSP est de savoir si les frais du système sont répercutés sur le prix de revient ou s’ils sont majorés. Passer d’une tarification mixte à une tarification interchange-plus vous donne une véritable visibilité sur ce que vous payez et pourquoi, ainsi qu’une base réelle pour négocier chaque composante de manière indépendante.
Renégociation de la marge de l’acquéreur
La marge de votre PSP est négociable, en particulier si vos volumes ont augmenté depuis la dernière révision de votre contrat. La plupart des PSP ont des paliers de tarification qui ne sont pas appliqués automatiquement, ils doivent être déclenchés par une conversation commerciale. Un processus de révision formel, même si vous restez finalement avec votre fournisseur actuel, change fondamentalement la dynamique de négociation.
Revalorisation des modes de paiement locaux
Les tarifs d’iDEAL 2.0, de Bancontact et de PayPal sont tous négociables. De nombreux détaillants acceptent les tarifs qui leur ont été proposés lors de l’intégration et ne les revoient jamais. Pour les détaillants néerlandais dont les volumes iDEAL sont importants, le passage à iDEAL 2.0 a modifié les structures commerciales, ce qui rend une révision opportune.
Les arguments en faveur d’une action immédiate
Les vents contraires de l’économie créent les conditions nécessaires pour se concentrer sur les résultats, mais ils créent aussi l’urgence. Les détaillants qui agissent sur l’optimisation des coûts pendant une période de ralentissement sont ceux qui abordent le prochain cycle de croissance avec des marges structurellement meilleures. Ceux qui attendent le retour de la croissance du chiffre d’affaires et s’attaquent aux coûts plus tard font un choix plus coûteux qu’il n’y paraît.
L’optimisation des coûts de paiement est particulièrement bien adaptée à ce moment, car les économies sont contractuelles et immédiates. Contrairement aux projets d’efficacité opérationnelle qui nécessitent des investissements, des changements de processus et du temps pour produire des résultats, un contrat de PSP renégocié réduit les coûts dès le prochain cycle de facturation.
EcomStream travaille avec les détaillants néerlandais et européens sur la base du principe « pas de cure, pas de paiement ». Le diagnostic est gratuit et les honoraires ne sont perçus que sur les économies réalisées. Si l’analyse ne révèle aucune opportunité matérielle, il n’y a pas de frais.
Le résultat net ne s’accroît pas tout seul. Mais pour la plupart des détaillants, la possibilité de l’améliorer est plus proche qu’il n’y paraît.
Demandez un diagnostic gratuit des coûts de paiement
EcomStream est une société indépendante de conseil en matière de paiement basée à Zeist, aux Pays-Bas. Nous aidons les détaillants à optimiser les coûts et les performances de paiement sur une base « no cure-no pay », en travaillant exclusivement pour les commerçants, jamais pour les PSP.
