Fühlt sich Ihr Online-Umsatzwachstum ein wenig erschöpft an? Sie sind nicht allein.
Der Online-Umsatz in den Niederlanden stieg 2021 um 24%, gefolgt von einem Rückgang um 5,8% im Jahr 2022. Seitdem ist das Wachstum bescheiden und ungleichmäßig. Der Rückenwind nach der COVID-Initiative, der das Umsatzwachstum automatisch erscheinen ließ, ist verschwunden. Für viele Einzelhändler hat sich die Diskussion von der Frage, wie man den Umsatz steigern kann, auf die Frage verlagert, wie man das, was bereits vorhanden ist, schützen und verbessern kann.
Diese Verlagerung des Schwerpunkts vom Umsatz auf den Gewinn ist kein Rückzug. Es ist eine strategische Anpassung, die die am besten geführten Einzelhandelsunternehmen ganz bewusst vornehmen.
Top-line Wachstum versus Bottom-line Wachstum
Top-Line-Wachstum ist Umsatzwachstum. Es entsteht durch die Gewinnung neuer Kunden, die Erschließung neuer Märkte, die Erweiterung der Produktpalette oder die Steigerung des durchschnittlichen Auftragswerts. Es ist wichtig, und für wachstumsstarke Unternehmen ist es das Hauptaugenmerk. Es hängt jedoch von externen Bedingungen, dem Vertrauen der Verbraucher und der Wettbewerbsdynamik ab, die nicht immer in Ihrem Einflussbereich liegen.
Wachstum unter dem Strich ist etwas anderes. Es handelt sich um ein Wachstum des Nettogewinns, das durch die Verbesserung dessen, was unterhalb der Umsatzlinie geschieht, erreicht wird. Kostensenkung, betriebliche Effizienz, bessere Lieferantenkonditionen, intelligentere Zuweisung von fixen Gemeinkosten. Diese Hebel liegen größtenteils in Ihrer Hand und sind in ihrer Wirkung besser vorhersehbar.
Die beiden schließen sich nicht gegenseitig aus. Aber in einer Zeit, in der sich das Umsatzwachstum verlangsamt, ist der Gewinn die zugänglichere und sicherere Quelle für Verbesserungen.
Wo Sie nach Gewinnen suchen sollten
Zu den offensichtlichen Bereichen gehören die Marketingeffizienz, bei der die Akquisitionskosten oft ohne einen proportionalen Umsatzrückgang gesenkt werden können, die Produktions- und Abwicklungskosten, die Neuverhandlung von Lieferanten in verschiedenen Kategorien und die Optimierung der Gemeinkosten. Diese Bereiche sind es wert, systematisch überprüft zu werden, und die meisten Finanzteams konzentrieren sich bereits auf sie.
Der weniger offensichtliche und für viele Einzelhändler am wenigsten genutzte Bereich sind die Kosten für die Zahlungsabwicklung.
Nicht weil die Zahlungskosten besonders hoch sind. Sondern weil sie in einzigartiger Weise vernachlässigt werden. Die meisten offensichtlichen Kostenpositionen werden aktiv verwaltet. Bei den Zahlungskosten ist das selten der Fall.
Zahlungskosten: der meist übersehene Hebel für den Gewinn
Die Zahlungsabwicklung macht bei niederländischen Einzelhändlern in der Regel zwischen 0,5 % und 2,5 % des Umsatzes aus, abhängig vom Mix der Zahlungsarten, der Aufteilung der Kartenarten und den aktuellen Vertragsbedingungen. Für einen Einzelhändler, der jährlich 10 Millionen Euro verarbeitet, kann der Unterschied zwischen einer gut ausgehandelten Zahlungseinstellung und einer Standardeinstellung leicht 100.000 Euro pro Jahr übersteigen.
Diese Lücke besteht, weil PSP-Verträge komplex sind, die Preisgestaltung undurchsichtig ist und das interne Fachwissen, um sie zu prüfen, selten vorhanden ist. Die Zahlungsdienstleister sind sich dessen bewusst. Händler, die ihre Zahlungskosten nicht aktiv verwalten, zahlen in der Regel deutlich mehr als diejenigen, die dies tun.
Die gute Nachricht ist, dass die Hebel gut verstanden werden und die Ergebnisse messbar sind.
Optimierung des Austauschs
Nicht für alle Transaktionen gilt derselbe Interbankenentgeltsatz. In welche Kategorie Ihre Transaktion fällt, hängt davon ab, wie die Kartendaten übermittelt werden, ob die Transaktion authentifiziert wird und welchen Deskriptor Sie senden. Fehlklassifizierungen sind häufig und kosten Geld, das nicht ausgegeben werden muss. Eine detaillierte Analyse Ihres Transaktionsmixes zeigt in der Regel Möglichkeiten zur Optimierung der Interchange auf, ohne dass Sie den Anbieter wechseln müssen.
Transparenz der Programmgebühren
Die Frage, die Sie Ihrem Zahlungsdienstleister stellen sollten, ist, ob die Gebühren zum Selbstkostenpreis oder mit einem Aufschlag weitergegeben werden. Die Umstellung von Mischpreisen auf Interchange-Plus-Preise verschafft Ihnen einen echten Überblick darüber, was Sie zahlen und warum, und bietet Ihnen eine echte Grundlage, um jede Komponente unabhängig zu verhandeln.
Neuverhandlung der Marge des Acquirers
Ihre PSP-Marge ist verhandelbar, insbesondere wenn Ihr Volumen seit der letzten Vertragsüberprüfung gestiegen ist. Die meisten PSPs haben Preisstaffeln, die nicht automatisch angewendet werden, sondern durch ein Geschäftsgespräch ausgelöst werden müssen. Ein formeller Überprüfungsprozess ändert die Verhandlungsdynamik grundlegend, selbst wenn Sie letztendlich bei Ihrem derzeitigen Anbieter bleiben.
Anpassung der lokalen Zahlungsmethode
Die Preise von iDEAL 2.0, Bancontact und PayPal sind alle verhandelbar. Viele Einzelhändler akzeptieren die Preise, die ihnen bei der Einführung genannt wurden, und überprüfen sie nie wieder. Insbesondere für niederländische Einzelhändler mit hohem iDEAL-Volumen hat der Übergang zu iDEAL 2.0 die Geschäftsstrukturen verändert, so dass eine Überprüfung angebracht ist.
Das Argument, jetzt zu handeln
Der wirtschaftliche Gegenwind schafft die Voraussetzungen für eine Fokussierung auf das Ergebnis, aber er schafft auch Dringlichkeit. Die Einzelhändler, die in einer schwächeren Phase Kostenoptimierungen vornehmen, gehen mit strukturell besseren Margen in den nächsten Wachstumszyklus. Diejenigen, die auf die Rückkehr des Umsatzwachstums warten und sich erst später mit den Kosten befassen, treffen eine teurere Entscheidung als es scheint.
Die Optimierung der Zahlungskosten ist für diesen Moment besonders gut geeignet, da die Einsparungen vertraglich festgelegt sind und sofort erfolgen. Im Gegensatz zu betrieblichen Effizienzprojekten, die Investitionen, Prozessänderungen und Zeit erfordern, um Ergebnisse zu zeigen, senkt ein neu ausgehandelter PSP-Vertrag die Kosten ab dem nächsten Rechnungszyklus.
EcomStream arbeitet mit niederländischen und europäischen Einzelhändlern auf einer No-cure-no-pay-Basis. Eine diagnostische Überprüfung ist kostenlos, und Gebühren werden nur für erzielte Einsparungen erhoben. Wenn die Analyse keine wesentlichen Möglichkeiten aufzeigt, fallen keine Kosten an.
Der Gewinn wächst nicht von selbst. Aber für die meisten Einzelhändler ist die Gelegenheit, es zu verbessern, näher, als es aussieht.
Fordern Sie eine kostenlose Diagnose der Zahlungskosten an
EcomStream ist ein unabhängiges Zahlungsberatungsunternehmen mit Sitz in Zeist, Niederlande. Wir helfen Einzelhändlern bei der Optimierung von Zahlungskosten und -leistung auf einer No-cure-no-pay-Basis und arbeiten ausschließlich für Händler, niemals für Zahlungsdienstleister.
