Votre facture PSP n’est pas un coût fixe
La plupart des commerçants traitent les coûts de leur PSP comme une facture d’électricité. La facture arrive tous les mois, elle est payée et personne ne regarde de près ce qu’elle contient. C’est exactement ce sur quoi comptent les prestataires de services de paiement.
Votre facture PSP contient de multiples éléments de coût dont les niveaux de négociabilité sont très différents. Certains sont fixés par la réglementation. D’autres sont fixés périodiquement par les systèmes de cartes internationaux et sont répercutés. D’autres enfin sont laissés à l’entière discrétion de votre prestataire de services de paiement et reflètent directement l’intensité des négociations lors de la signature du contrat.
Les commerçants qui n’ont jamais fait examiner leurs tarifs par un organisme indépendant paient très certainement plus qu’ils ne le devraient. Non pas parce que leur PSP est mauvais, mais parce qu’aucun PSP n’a intérêt à soulever cette question lui-même. Cela vaut aussi bien pour une boutique en ligne néerlandaise réalisant un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros que pour un détaillant ou une marque internationale vendant dans vingt-cinq pays.
Les trois composantes des transactions par carte
Chaque transaction par carte que vous traitez comporte trois éléments de coût distincts, quel que soit le PSP que vous utilisez.
La première est l’interchange. Il s’agit de la commission payée à la banque émettrice de la carte. Pour la plupart des transactions par carte de débit et de crédit en Europe, l’interchange est plafonné par le règlement européen sur les commissions d’interchange. Le débit à la consommation est plafonné à 0,2 % de la valeur de la transaction, le crédit à la consommation à 0,3 %. Ce que la plupart des commerçants ne réalisent pas, c’est que l’interchange n’est pas seulement un taux, mais aussi un paramètre d’optimisation. La composition de votre portefeuille de cartes, la proportion d’authentifications 3DS et la manière dont les transactions sont classées influencent le taux d’interchange effectif que vous payez. Une proportion plus élevée de cartes commerciales, de cartes premium ou de cartes émises en dehors de l’UE fait augmenter les coûts. L’optimisation de l’interchange, qui consiste à s’orienter activement vers une combinaison de cartes et une classification des transactions plus favorables, est un aspect de la gestion des coûts de paiement que la plupart des commerçants ne prennent pas en compte.
La deuxième est constituée par les frais de système. Ces frais sont facturés par Visa et Mastercard pour l’utilisation de leurs réseaux. Ces frais ont considérablement augmenté ces dernières années et représentent désormais une part importante des coûts totaux des prestataires de services de paiement. Elles changent périodiquement et sont répercutées sur les commerçants par la plupart des PSP, parfois au prix coûtant, parfois avec une majoration. Comme pour l’interchange, la marge de manœuvre est plus grande que les commerçants ne le pensent. La manière dont les transactions sont présentées aux systèmes, la combinaison des types de transactions et les dispositions contractuelles relatives à la répercussion déterminent ensemble ce que vous payez effectivement. Si votre contrat n’est pas clair à ce sujet, il se peut que vous payiez plus que le taux réel sans le savoir.
La troisième est la marge de l’acquéreur. Il s’agit de ce que votre PSP facture pour ses propres services : traitement, règlement, rapports, gestion des risques et la relation elle-même. C’est le seul élément qui soit entièrement négociable. Elle se situe généralement entre 0,10 % et 0,50 % par transaction, en fonction de votre volume, de votre modèle commercial et de l’efficacité avec laquelle le contrat a été négocié à l’époque. La plupart des commerçants n’ont jamais insisté sur ce chiffre.
Modes de paiement locaux : un profil de coûts distinct par marché
Les transactions par carte ne représentent même pas le poste de coût le plus important pour de nombreux commerçants. Les méthodes de paiement locales, qui sont dominantes sur de nombreux marchés européens, ont chacune leur propre structure de frais. Et les prestataires de services de paiement disposent d’une liberté de tarification beaucoup plus grande que pour les cartes.
Aux Pays-Bas, iDEAL est la norme. La commission forfaitaire par transaction varie considérablement d’un PSP à l’autre et peut aller de quelques centimes d’euro à plus de 25 centimes. Pour les commerçants dont le volume de transactions iDEAL est élevé, il s’agit de l’un des postes de coûts les plus importants, et en même temps l’un de ceux qui suscitent le moins d’interrogations.
En Belgique, Bancontact joue un rôle comparable. En France, c’est Carte Bancaire qui domine, avec sa propre structure de frais que les PSP répercutent différemment. En Allemagne, PayPal domine, ainsi que les solutions locales de transfert bancaire. En Suisse, Twint domine, en Espagne Bizum et en Pologne Blik. Dans les pays nordiques, Swish, MobilePay et Vipps dominent selon le pays.
Les commerçants qui effectuent des ventes transfrontalières paient des tarifs distincts pour chacune de ces méthodes, fixés par leur PSP. Ces tarifs sont rarement revus de manière proactive, même lorsque le volume d’un marché spécifique augmente de manière significative. Il en résulte que les coûts effectifs par méthode de paiement et par marché peuvent s’écarter considérablement de ce qui est concurrentiel.
Les méthodes d’achat immédiat et de paiement ultérieur, telles que Klarna et Afterpay, ont un modèle de coût différent, généralement un pourcentage de la valeur de la transaction plus une commission forfaitaire. Un PSP peut ajouter sa propre marge en plus de ce qu’il se paie lui-même. Cette possibilité est rarement mentionnée explicitement dans le contrat.
Les coûts cachés sur votre facture
Au-delà des coûts de transaction, la facture type d’un PSP contient un certain nombre d’éléments que les commerçants gèrent rarement de manière active.
Le regroupement de cartes de débit et de crédit ayant des structures de coûts totalement différentes en une seule ligne tarifaire. Les cartes de débit et de crédit, et même les variantes à l’intérieur de ces catégories, ont chacune leur propre profil de frais d’interchange et de schéma. Les PSP qui regroupent ces types de cartes en une seule ligne tarifaire masquent les différences structurelles de coûts qui peuvent diverger encore plus selon le canal, en ligne ou sur le lieu de vente. Sans une ventilation par type de carte et par canal, il est impossible de procéder à une optimisation ciblée.
Frais mensuels de passerelle et de plateforme. Montants fixes pour l’accès à la plateforme, les outils de reporting ou la gestion du compte. Entièrement négociables, en particulier pour les volumes plus importants.
Frais de rétrofacturation et de contestation. Les prestataires de services de paiement facturent des frais par rétrofacturation, parfois en plus des frais facturés par les systèmes eux-mêmes. Pour les commerçants des secteurs où le taux de rétrofacturation est élevé, comme la mode ou l’électronique, ces frais peuvent représenter un poste de dépense important.
3DS et frais d’authentification. Par demande d’authentification, y compris pour les transactions qui n’aboutissent pas. Avec le déploiement du SCA dans le cadre de la DSP2, ces coûts ont augmenté de manière significative pour de nombreux commerçants, sans que personne ne se pose la question de la compétitivité du tarif.
Frais de change et de conversion de devises. Cette question concerne tous les commerçants qui vendent à l’étranger. Certains prestataires de services de paiement appliquent une marge fixe au-dessus du taux moyen du marché sans le divulguer explicitement, ce qui amène les commerçants à surpayer structurellement chaque transaction étrangère sans s’en rendre compte.
Frais de remboursement. Certains PSP facturent des frais de traitement par remboursement. Pour les commerçants dont le taux de retour est élevé, ces frais s’accumulent rapidement.
Ce que vous dit votre modèle de tarification
Le modèle de tarification de votre contrat de PSP détermine le degré de visibilité que vous avez sur tous ces éléments de coût.
La tarification mixte vous donne un pourcentage unique par transaction. Simple à comprendre, impossible à analyser. L’interchange, les frais de système et la marge de l’acquéreur sont regroupés en un seul taux. Vous ne pouvez pas voir ce que vous payez par élément, ce qui signifie que vous n’avez pas de point de repère et que vous ne pouvez pas négocier.
L’interchange plus pricing (IC+) sépare la marge de l’acquéreur du reste. Elle est plus transparente et plus négociable, mais les frais du système sont toujours inclus.
L’interchange plus plus pricing (IC++) est le modèle le plus transparent. L’interchange, les frais de système et la marge de l’acquéreur sont tous facturés séparément. C’est le modèle utilisé par la plupart des grands commerçants européens. Si vous traitez un volume significatif et que vous êtes toujours soumis à un taux mixte, c’est une raison suffisante pour entamer la conversation.
Cinq signes indiquant que vous payez trop
Vous n’avez pas renégocié depuis la signature de votre contrat initial.
Les PSP améliorent leur rentabilité unitaire au fur et à mesure qu’ils se développent. Le taux que vous avez accepté lorsque vous étiez un petit commerçant est rarement le meilleur taux disponible aujourd’hui.
Votre PSP n’a jamais signalé de manière proactive une possibilité de réduction des coûts.
Les prestataires de services de paiement ne sont pas structurellement incités à réduire vos frais. Si le vôtre ne l’a jamais fait, ce silence est révélateur.
Vous bénéficiez d’une tarification mixte sans ventilation par transaction.
Sans visibilité sur les éléments de coût, vous ne pouvez pas identifier où se trouve le surcoût, et encore moins le quantifier.
Vous n’avez jamais reçu de réconciliation des frais du régime.
Les frais de gestion changent périodiquement. Si votre PSP ne vous a jamais envoyé de réconciliation des taux réels par rapport à ce qui vous a été facturé, c’est révélateur.
Vous n’avez pas de point de repère.
Si vous ne savez pas ce que des commerçants comparables paient pour un volume et une combinaison de cartes comparables, vous n’avez aucun moyen de négociation et aucune base objective pour évaluer si vos taux actuels sont compétitifs.
Ce que donne un examen indépendant dans la pratique
Un examen indépendant des coûts des PSP va au-delà de la comparaison des taux de transaction. Une grande partie de la valeur réside dans ce qui ne figure pas sur la première page de votre facture.
Les contrats de PSP contiennent régulièrement des clauses qui se révèlent défavorables après un examen plus approfondi : renouvellements automatiques avec des délais de préavis courts, seuils de volume qui déclenchent des augmentations de taux lorsqu’ils ne sont pas atteints, ou clauses de répercussion des frais de système qui donnent au PSP la possibilité de facturer plus qu’il ne se paye lui-même. Les commerçants qui n’ont jamais fait l’objet d’un examen indépendant de ces contrats courent un risque structurel de coûts qu’ils ne voient pas venir.
Un examen structuré couvre quatre domaines : l’analyse du modèle de tarification, l’étalonnage de tous les tarifs par rapport au marché actuel, l’examen des clauses contractuelles en petits caractères et des conditions de renouvellement, et une analyse des tarifs des méthodes de paiement locales par marché, ainsi que des coûts de transaction des cartes.
Les économies ainsi réalisées dépendent du volume, des taux actuels et de la durée pendant laquelle ces taux n’ont pas été remis en cause. Pour les commerçants qui traitent plusieurs millions d’euros par an, l’impact annuel est généralement significatif. C’est pourquoi le modèle « no cure, no pay » fonctionne : il n’y a pas de frais s’il n’y a pas d’économies.
Le problème n’est pas que votre PSP est de mauvaise foi. C’est qu’il agit dans son propre intérêt, qui n’est pas le même que le vôtre. Un conseiller qui travaille exclusivement pour les commerçants, et jamais pour les PSP, n’a pas ce conflit.
Par où commencer ?
La première étape consiste à se faire une idée. Non pas sur ce que vous payez, mais sur les raisons pour lesquelles vous le payez et sur la compétitivité de votre offre. Cela nécessite une perspective indépendante, l’accès à des données de référence actuelles et la connaissance de ce qui est standard dans les contrats PSP et de ce qui ne l’est pas.
EcomStream travaille avec des clients tels que Amac, Bugaboo International, Leen Bakker & Kwantum, Swiss Sense, Versuni/Philips Home Appliances et vidaXL.
EcomStream examine les structures de coûts des PSP pour les détaillants et les marques sur une base « no cure, no pay ». Chaque mission est traitée personnellement par Ramon Helwegen. Utilisez le calculateur d’augmentation des PSP pour avoir une première idée des économies potentielles, ou contactez-nous directement à l’adresse info@ecomstream.nl.
