Ihre PSP-Rechnung ist kein Festpreis
Die meisten Händler behandeln ihre PSP-Kosten wie eine Stromrechnung. Sie kommt monatlich, wird bezahlt, und niemand schaut sich den Inhalt genau an. Genau darauf zählen die Zahlungsdienstleister.
Ihre PSP-Rechnung enthält mehrere Kostenkomponenten mit sehr unterschiedlichem Verhandlungsspielraum. Einige sind per Verordnung festgelegt. Einige werden in regelmäßigen Abständen von internationalen Kartensystemen festgelegt und weitergegeben. Und einige liegen ganz im Ermessen Ihres Zahlungsdienstleisters und spiegeln direkt wider, wie hart der Vertrag bei seiner Unterzeichnung verhandelt wurde.
Händler, die ihre Tarife noch nie von unabhängiger Seite überprüfen ließen, zahlen mit ziemlicher Sicherheit mehr, als sie müssten. Nicht weil ihr PSP schlecht ist, sondern weil kein PSP einen Anreiz hat, diese Frage selbst zu stellen. Das gilt für einen niederländischen Webshop mit 10 Millionen Euro Umsatz genauso wie für einen internationalen Einzelhändler oder eine Marke, die in fünfundzwanzig Ländern verkauft.
Die drei Komponenten von Kartentransaktionen
Jede Kartentransaktion, die Sie durchführen, ist mit drei separaten Kostenkomponenten verbunden, unabhängig davon, welchen PSP Sie verwenden.
Die erste ist die Interchange. Dies ist die Gebühr, die an die ausstellende Bank des Karteninhabers gezahlt wird. Für die meisten Debit- und Kreditkartentransaktionen in Europa ist die Interchange-Gebühr durch die EU-Verordnung über Interchange-Gebühren gedeckelt. Für Verbraucherdebitkarten gilt eine Obergrenze von 0,2% des Transaktionswerts, für Verbraucherkreditkarten von 0,3%. Was den meisten Händlern nicht bewusst ist, ist, dass die Interchange-Gebühr nicht nur ein Satz ist, sondern auch ein Optimierungsparameter. Die Zusammensetzung Ihres Kartenmixes, der Anteil der 3DS-Authentifizierungen und die Art und Weise, wie Transaktionen klassifiziert werden, beeinflussen den effektiven Interchange-Satz, den Sie zahlen. Ein höherer Anteil an kommerziellen Karten, Premium-Karten oder Karten, die außerhalb der EU ausgegeben wurden, treibt die Kosten in die Höhe. Die Optimierung der Interbankenentgelte, d.h. die aktive Steuerung in Richtung eines günstigeren Kartenmixes und einer günstigeren Transaktionsklassifizierung, ist ein Teil des Zahlungskostenmanagements, den die meisten Händler völlig unberührt lassen.
Die zweite sind die Systemgebühren. Diese werden von Visa und Mastercard für die Nutzung ihrer Netzwerke erhoben. Die Gebühren sind in den letzten Jahren erheblich gestiegen und machen inzwischen einen beträchtlichen Teil der Gesamtkosten der Zahlungsdienstleister aus. Sie ändern sich regelmäßig und werden von den meisten Zahlungsdienstleistern an die Händler weitergegeben, manchmal zum Selbstkostenpreis, manchmal mit einem Aufschlag. Wie bei der Interchange gibt es mehr Spielraum, als die Händler denken. Die Art und Weise, wie die Transaktionen den Systemen vorgelegt werden, die Mischung der Transaktionsarten und die vertraglichen Vereinbarungen über die Weitergabe bestimmen, was Sie tatsächlich zahlen. Wenn Ihr Vertrag diesbezüglich keine Klarheit schafft, zahlen Sie möglicherweise mehr als den tatsächlichen Satz, ohne es zu wissen.
Die dritte ist der Aufschlag des Acquirers. Dies ist der Betrag, den Ihr PSP für seine eigenen Dienstleistungen berechnet: Verarbeitung, Abwicklung, Berichterstattung, Risikomanagement und die Geschäftsbeziehung selbst. Dies ist die einzige Komponente, die vollständig verhandelbar ist. Er liegt in der Regel zwischen 0,10 % und 0,50 % pro Transaktion, abhängig von Ihrem Volumen, Ihrem Geschäftsmodell und davon, wie effektiv der Vertrag zum Zeitpunkt der Verhandlung war. Die meisten Händler haben nie aktiv auf diese Zahl gedrängt.
Lokale Zahlungsmethoden: ein separates Kostenprofil pro Markt
Kartentransaktionen sind für viele Händler nicht einmal der größte Kostenfaktor. Die lokalen Zahlungsmethoden, die auf vielen europäischen Märkten dominieren, haben jeweils ihre eigene Gebührenstruktur. Und die Zahlungsverkehrsdienstleister haben hier wesentlich mehr Freiheit bei der Preisgestaltung als bei Karten.
In den Niederlanden ist iDEAL der Standard. Die Pauschalgebühr pro Transaktion ist von Zahlungsdienstleister zu Zahlungsdienstleister sehr unterschiedlich und kann von ein paar Cent bis zu mehr als 25 Cent reichen. Für Händler mit hohem iDEAL-Volumen ist dies einer der größten Kostenfaktoren und gleichzeitig einer der am wenigsten hinterfragten.
In Belgien spielt Bancontact eine vergleichbare Rolle. In Frankreich dominiert Carte Bancaire mit seiner eigenen Gebührenstruktur, die von den Zahlungsdienstleistern unterschiedlich weitergegeben wird. In Deutschland dominiert PayPal neben lokalen Banküberweisungslösungen. In der Schweiz dominiert Twint, in Spanien Bizum und in Polen Blik. In den nordischen Ländern dominieren je nach Land Swish, MobilePay und Vipps.
Händler, die grenzüberschreitend verkaufen, zahlen für jede dieser Methoden separate Tarife, die von ihrem Zahlungsdienstleister festgelegt werden. Diese Tarife werden nur selten proaktiv überprüft, selbst wenn das Volumen in einem bestimmten Markt erheblich wächst. Das Ergebnis ist, dass die effektiven Kosten pro Zahlungsmethode und Markt erheblich von dem abweichen können, was wettbewerbsfähig ist.
Buy now pay later“-Methoden wie Klarna und Afterpay haben ein anderes Kostenmodell, in der Regel einen Prozentsatz des Transaktionswertes plus eine Pauschalgebühr. Ein Zahlungsverkehrsdienstleister kann seine eigene Marge auf das, was er selbst zahlt, aufschlagen. Dies wird jedoch selten ausdrücklich im Vertrag festgehalten.
Die versteckten Kostenpunkte auf Ihrer Rechnung
Abgesehen von den Transaktionskosten enthält eine typische PSP-Rechnung eine Reihe von Posten, die von den Händlern selten aktiv verwaltet werden.
Die Bündelung von Debit- und Kreditkarten mit völlig unterschiedlichen Kostenstrukturen in einer einzigen Tariflinie. Debit- und Kreditkarten und sogar Varianten innerhalb dieser Kategorien haben jeweils ihr eigenes Profil für Interbankenentgelte und Systemgebühren. Zahlungsverkehrsdienstleister, die diese Kartentypen in einem einzigen Tarif bündeln, verbergen strukturelle Kostenunterschiede, die je nach Kanal (Online oder POS) sogar noch weiter voneinander abweichen können. Ohne eine Aufschlüsselung nach Kartenart und Kanal ist eine gezielte Optimierung unmöglich.
Monatliche Gebühren für den Gateway und die Plattform. Feste Beträge für Plattformzugang, Berichtstools oder Kontoverwaltung. Vollständig verhandelbar, insbesondere bei höheren Volumina.
Gebühren für Rückbuchungen und Streitfälle. Zahlungsverkehrsdienstleister berechnen eine Gebühr pro Rückbuchung, manchmal zusätzlich zu dem, was die Systeme selbst berechnen. Für Händler in Branchen mit höheren Rückbuchungsquoten, wie z.B. Mode oder Elektronik, kann dies ein ernsthafter Kostenfaktor sein.
3DS- und Authentifizierungsgebühren. Pro Authentifizierungsanfrage, auch für Transaktionen, die nie abgeschlossen werden. Mit der Einführung von SCA im Rahmen der PSD2 sind diese Kosten für viele Händler erheblich gestiegen, ohne dass irgendjemand in Frage stellt, ob der Tarif wettbewerbsfähig ist.
Wechselkurs- und Währungsumrechnungsgebühren. Relevant für alle Händler, die grenzüberschreitend verkaufen. Einige Zahlungsverkehrsdienstleister wenden einen festen Aufschlag auf den mittleren Marktkurs an, ohne dies explizit offenzulegen. Dies führt dazu, dass Händler bei jeder Auslandstransaktion strukturell zu viel bezahlen, ohne dies zu bemerken.
Erstattungsgebühren. Einige Zahlungsdienstleister berechnen eine Bearbeitungsgebühr pro Rückerstattung. Bei Händlern mit hohen Rückgabequoten summiert sich dies schnell.
Was Ihnen Ihr Preismodell verrät
Das Preismodell in Ihrem PSP-Vertrag bestimmt, wie viel Einblick Sie in all diese Kostenkomponenten haben.
Bei der Mischkalkulation erhalten Sie einen einzigen prozentualen Satz pro Transaktion. Einfach zu verstehen, unmöglich zu analysieren. Interbankenentgelte, Systemgebühren und Acquirer-Aufschläge werden in einem Satz zusammengefasst. Sie können nicht sehen, was Sie pro Komponente bezahlen, was bedeutet, dass Sie nichts zum Vergleichen und nichts zum Verhandeln haben.
Interchange plus pricing (IC+) trennt den Acquirer-Aufschlag vom Rest. Es ist transparenter und besser verhandelbar, aber die Systemgebühren sind immer noch inbegriffen.
Interchange plus plus Preise (IC++) ist das transparenteste Modell. Interchange, Systemgebühren und Acquirer-Aufschlag werden alle als separate Posten in Rechnung gestellt. Dieses Modell wird von den meisten großen europäischen Händlern verwendet. Wenn Sie ein nennenswertes Volumen abwickeln und immer noch einen Mischtarif haben, ist das allein schon Grund genug, das Gespräch zu beginnen.
Fünf Anzeichen dafür, dass Sie zu viel bezahlen
Sie haben nicht neu verhandelt, seit Sie Ihren ursprünglichen Vertrag unterzeichnet haben.
PSPs verbessern die Wirtschaftlichkeit ihrer Einheiten, wenn sie skalieren. Der Tarif, dem Sie zugestimmt haben, als Sie ein kleinerer Händler waren, ist selten der beste Tarif, der Ihnen heute zur Verfügung steht.
Ihr PSP hat noch nie proaktiv auf eine Möglichkeit zur Kostensenkung hingewiesen.
Zahlungsdienstleister haben keine strukturellen Anreize, Ihre Gebühren zu senken. Wenn Ihr PSP dies nie getan hat, sagt Ihnen dieses Schweigen etwas.
Sie haben einen Mischpreis ohne Aufschlüsselung nach Transaktionen.
Ohne Einblick in die Kostenkomponenten können Sie nicht feststellen, wo die Überlastung liegt, geschweige denn sie quantifizieren.
Sie haben noch nie einen Abgleich der Systemgebühren erhalten.
Die Gebühren ändern sich in regelmäßigen Abständen. Wenn Ihr Zahlungsdienstleister Ihnen noch nie einen Abgleich zwischen den tatsächlichen Gebühren und den Ihnen in Rechnung gestellten Gebühren geschickt hat, ist das ein Hinweis.
Sie haben keinen Vergleichswert.
Ohne zu wissen, was vergleichbare Händler für ein vergleichbares Volumen und einen vergleichbaren Kartenmix zahlen, haben Sie keinen Verhandlungsspielraum und keine objektive Grundlage, um zu beurteilen, ob Ihre aktuellen Preise wettbewerbsfähig sind.
Was eine unabhängige Überprüfung in der Praxis bringt
Eine unabhängige Überprüfung der PSP-Kosten geht über den Vergleich der Transaktionsraten hinaus. Ein großer Teil des Wertes liegt in dem, was nicht auf der ersten Seite Ihrer Rechnung steht.
PSP-Verträge enthalten regelmäßig Klauseln, die sich bei näherer Betrachtung als ungünstig erweisen: automatische Verlängerungen mit kurzen Kündigungsfristen, Volumenschwellen, die bei Nichterreichen zu Tariferhöhungen führen, oder Durchleitungsklauseln für Systemgebühren, die dem PSP Spielraum geben, mehr zu berechnen, als er selbst zahlt. Händler, die diese Verträge noch nie von unabhängiger Seite überprüfen ließen, tragen ein strukturelles Risiko von Kosten, die sie nicht kommen sehen.
Eine strukturierte Überprüfung deckt vier Bereiche ab: Analyse des Preismodells, Benchmarking aller Tarife im Vergleich zum aktuellen Markt, Überprüfung des Kleingedruckten und der Verlängerungsbedingungen des Vertrags sowie eine Analyse der lokalen Tarife für Zahlungsmittel pro Markt und der Kartentransaktionskosten.
Die dadurch erzielten Einsparungen hängen vom Volumen, den aktuellen Tarifen und davon ab, wie lange diese Tarife unangetastet geblieben sind. Bei Händlern, die mehrere Millionen Euro pro Jahr verarbeiten, sind die jährlichen Auswirkungen in der Regel erheblich. Deshalb funktioniert das Modell „No cure, no pay“: Es gibt keine Gebühr, wenn es keine Einsparungen gibt.
Der Punkt ist nicht, dass Ihr PSP in böser Absicht handelt. Es geht darum, dass Ihr PSP in seinem eigenen Interesse handelt, und das ist nicht dasselbe wie das Ihre. Bei einem Berater, der ausschließlich für Händler und niemals für Zahlungsdienstleister arbeitet, besteht dieser Konflikt nicht.
Wo Sie beginnen sollten
Der erste Schritt ist Einsicht. Nicht darüber, was Sie bezahlen, sondern warum Sie es bezahlen und ob es wettbewerbsfähig ist. Das erfordert eine unabhängige Perspektive, Zugang zu aktuellen Vergleichsdaten und das Wissen, was in PSP-Verträgen Standard ist und was nicht.
EcomStream arbeitet mit Kunden wie Amac, Bugaboo International, Leen Bakker & Kwantum, Swiss Sense, Versuni/Philips Home Appliances und vidaXL zusammen.
EcomStream überprüft die PSP-Kostenstrukturen für Einzelhändler und Marken auf einer „No cure, no pay“-Basis. Jeder Auftrag wird von Ramon Helwegen persönlich bearbeitet. Nutzen Sie den PSP Upside Calculator, um einen ersten Eindruck von den möglichen Einsparungen zu erhalten, oder kontaktieren Sie uns direkt unter info@ecomstream.nl.
