Bei einem E-Commerce-Replatforming-Projekt ist die Zahlungsebene stets der am stärksten untergewichtete Arbeitsbereich. Es ist auch der Bereich, in dem ein Fehler am teuersten ist, denn er befindet sich genau an dem Punkt, an dem Sie den Traffic, für den Sie bereits bezahlt haben, in Einnahmen umwandeln.
Ich habe bei genügend Replatforming-Programmen die Zahlungsauswahl und die Integration durchgeführt, um zu sehen, dass sich das gleiche Muster wiederholt. Die Entscheidung für die Plattform erhält die Aufmerksamkeit. Die Kasse bekommt die Zeit, die noch übrig ist. Die Autorisierungsrate, der Mix der Zahlungsmethoden und der PSP-Vertrag bleiben dann noch jahrelang hinter den Erwartungen zurück, lange nachdem das Projekt als Erfolg verbucht wurde.
Wenn Sie ein Replatforming-Projekt planen, erfahren Sie hier, wo der Wert verloren geht und wie Sie ihn erhalten können.
Der billigste Teil des Trichters erhält das Budget. Der teuerste Teil bekommt es nicht.
Der größte Teil der Design- und Entwicklungsarbeit bei einem Replatforming-Projekt entfällt auf den oberen Teil des Trichters. Traffic-Akquisition, Kategorie- und Produktseiten, das Kundenerlebnis bis zum Warenkorb. Alles ab dem Einkaufswagen wird tendenziell als Klempnerarbeit behandelt. Insbesondere der Zahlungsverkehr wird als Massenware abgetan: „Wir haben bereits ein PSP, es funktioniert, lassen Sie es.“
Diese Logik ist verkehrt. Die Strecke vom Einkaufswagen bis zur Bestätigung ist der kürzeste Weg zur Konversion und der teuerste Punkt, an dem ein Abbruch erfolgt. Wenn ein Kunde den Zahlungsschritt erreicht, haben Sie bereits die vollen Akquisitionskosten ausgegeben, um ihn dorthin zu bringen. Eine fehlgeschlagene Autorisierung, eine fehlende lokale Zahlungsmethode oder unnötige 3DS-Reibungen kosten Sie nicht einen Klick. Es kostet Sie die gesamte Gewinnspanne bei einem Verkauf, den Sie eigentlich schon gewonnen hatten.
Replatforming ist der Moment, in dem Sie den Checkout im Gleichschritt mit allem anderen umbauen können, ohne dass es zu zusätzlichen Störungen im Geschäft kommt. Wenn Sie das überspringen, übertragen Sie die alte Konversionsgrenze auf eine neue Plattform.
„Das Unternehmen legt die Zahlungsanforderungen fest“ – hier gehen Projekte schief
Ein vertrauter Moment in jedem Programm ist, dass das Projektteam „das Unternehmen“ bittet, die Zahlungsanforderungen zu liefern. Das ist der Punkt, an dem die Erwartungen oft nicht erfüllt werden. Für die meisten Einzelhändler und Marken ist Online ein Vertriebskanal, nicht das Kerngeschäft. Wenn der PSP, der seit zehn Jahren in Betrieb ist, die Kunden immer noch bezahlen lässt, hat das Unternehmen keinen Anhaltspunkt dafür, was ein moderner Checkout heute für die Konversion und die Kosten leisten kann. Das ist kein Versagen ihrerseits. Es ist einfach nicht ihr Gebiet.
Die Aufgabe des Projektteams ist es, diese Lücke zu schließen, und nicht, die Entscheidung wieder an Leute auszulagern, die nicht über den nötigen Kontext verfügen, um sie zu treffen. Gehen Sie mit den Eigentümern durch, was sich in den letzten zehn Jahren im Checkout und im Zahlungsverkehr geändert hat, und verbinden Sie jeden Punkt mit einem kommerziellen Ergebnis. Die Migration bestehender Kunden und ihrer gespeicherten Zahlungsdaten durch Netzwerk-Tokenisierung, damit die Kundenbindung bei der Umstellung nicht unterbrochen wird. Beseitigung von Reibungsverlusten an der Kasse zur Steigerung der Konversion. Automatisierung des Abgleichs, damit das Finanzteam Transaktionen nicht mehr von Hand abgleichen muss.
Wenn es gut gemacht ist, sorgt dies auch für eine echte Zustimmung zu der gewählten Lösung und ihren Kosten. Das ist nicht nur aus Höflichkeit wichtig. Es ist das, was die Schuldzuweisungen stoppt, wenn eine Zahl nach der Inbetriebnahme enttäuscht.
MVP ist der falsche Rahmen für die Zahlungsebene
Das Minimum Viable Product ist ein vernünftiger Ansatz für Teile eines Replatforming-Programms. Die Zahlungsschicht gehört nicht dazu. Wenn das MVP Ihr Standard beim Start ist, ist das MVP auch Ihre Obergrenze, und jede unerwartete Schwierigkeit drückt Sie unter das von Ihnen definierte Minimum. Das ist ein eingebauter Weg zu unzureichender Leistung.
Mit einem modernen PSP können Sie die gesamte vereinbarte Palette von Zahlungsmethoden in einer einzigen Integration umsetzen. Es gibt selten einen Grund, in dieser Hinsicht nachzugeben. Das Hinzufügen von Methoden von Fall zu Fall nach der Markteinführung ist teurer, es belastet das Projekt und das Geschäft mit Arbeit und die Einnahmen, die Ihnen entgangen sind, während eine Methode fehlte, sind für immer verloren. Gehen Sie mit dem kompletten Set live: Karten mit 3DS2, die lokalen Methoden, die Ihre Märkte tatsächlich antreiben, wie iDEAL und Bancontact, die relevanten Geldbörsen und BNPL, wo es in den Warenkorb passt. Der Sinn des Replatforming besteht darin, die Leistung vom ersten Tag an zu steigern, und nicht darin, die nächsten zwei Quartale damit zu verbringen, den Rückstand aufzuholen, den Sie hätten aufholen müssen.
Beobachten Sie, wer Ihre PSP-Wahl steuert
Sobald die Plattform ausgewählt ist, werden Implementierungs- und Lösungspartner mit der Einführung betraut. Oftmals empfehlen sie auch einen PSP, manchmal auf der Grundlage echter Erfahrungen aus früheren Implementierungen. Diese Referenz kann als Best Practice wirklich nützlich sein.
Der Anreiz dahinter ist das Risiko. Implementierungspartner werden von PSPs häufig als Lead-Generierungs- oder indirekter Vertriebskanal positioniert, was bedeutet, dass die Empfehlung, die Sie erhalten, mit einer Provision verbunden sein kann, die Sie nie sehen. Ein PSP, der aufgrund der Empfehlungsökonomie eines anderen und nicht aufgrund Ihrer Genehmigungsraten und Gesamtkosten für die Akzeptanz ausgewählt wurde, ist ein teures Erbe, das sich mit jedem Jahr der Vertragslaufzeit erhöht.
Nutzen Sie also die Referenz, aber bleiben Sie bei der Zahlungsentscheidung selbst federführend, indem Sie idealerweise eine strukturierte Zahlungsausschreibung durchführen, anstatt das zu übernehmen, was der Partner auf den Tisch gebracht hat. Dies ist genau der Punkt, an dem sich unabhängige Beratung auszahlt. EcomStream arbeitet nur für Händler. Niemals für PSPs oder Acquirer. Die Empfehlung, die Sie erhalten, ist die, die Ihre Zahlen rechtfertigen, nichts anderes. Und da das Modell „no cure, no pay“ (keine Heilung, keine Bezahlung) lautet, ohne Vorabzahlung und ohne Vorschuss, muss der Gewinn real sein, bevor es überhaupt eine Gebühr zu diskutieren gibt.
Bereiten Sie sich auf den nächsten Regulierungszyklus vor, während Sie sich dort aufhalten
Wenn Sie jetzt eine Umstrukturierung vornehmen, legen Sie auch den Grundstein für den nächsten Regulierungszyklus. PSD3 und die Verordnung über Zahlungsdienste befinden sich in der Endphase. Die vereinbarten Texte sind veröffentlicht und die Anwendung wird um 2028 erwartet. Eine Kasse, die die starke Kundenauthentifizierung bereits sauber handhabt, die Ausnahmeregelungen der TRA intelligent anwendet, um die Reibungsverluste gering zu halten, und die über einen gut strukturierten, vom Händler initiierten Transaktionsfluss für wiederkehrende und Ein-Klick-Zahlungen verfügt, ist die Grundlage, die Sie in diesen Zyklus hinein verlängern können, anstatt sie unter Zeitdruck nachzurüsten. Es ist billig, jetzt dafür zu planen. Später nachzurüsten ist es nicht.
Richten Sie die Zahlungen bei Ihrer E-Commerce-Replatforming richtig ein
Das Replatforming ist die seltene Gelegenheit, die Zahlungsschicht ohne zusätzliche Unterbrechung direkt mit dem Rest des Builds zu verbinden. Die meisten Teams verpassen dies und die Kosten werden später in Form einer niedrigeren Autorisierungsrate, einer dünnen Mischung von Zahlungsmethoden und einem PSP-Vertrag, den niemand hart verhandelt hat, sichtbar. Die Plattform bekommt die Lorbeeren, während die Kasse das Ergebnis stillschweigend kappt.
Wenn Sie sich in einem Replatforming-Projekt befinden oder ein solches in Angriff nehmen wollen, ist dies der richtige Zeitpunkt, um die Zahlungsebene unabhängig von den beteiligten Parteien zu machen. EcomStream prüft Ihre Einrichtung nur von der Händlerseite aus. Jeder Auftrag wird von Ramon Helwegen persönlich bearbeitet, und zwar auf einer „no cure, no pay“-Basis. Wenn Sie ein Gefühl für die Vorteile haben möchten, bevor Sie anrufen, können Sie mit dem PSP Upside Calculator in wenigen Minuten eine Zahl ermitteln. Andernfalls senden Sie eine Nachricht an info@ecomstream.nl oder rufen Sie uns unter +31 (0)85 00 23 062 an und wir kümmern uns darum.
